鄭州陽(yáng)光視線實(shí)業(yè)有限公司
電話:0371-69067220 69067221
業(yè)務(wù)直線:15038088670/13838565760
E-mali: ygsx@ygsx.net
網(wǎng)址:psaudio.cn www.ygsx.net
QQ: 4006008480
地址:鄭州花園路建業(yè)凱旋中心北塔29層
96%的門(mén)店經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為分析每日、每周和每月的客單數(shù)指標(biāo)非常關(guān)鍵。
78%的門(mén)店經(jīng)營(yíng)者在門(mén)店入口處安裝了計(jì)數(shù)器。
64%的門(mén)店經(jīng)營(yíng)者通過(guò)客單價(jià)水平,管控門(mén)店的商品結(jié)構(gòu)。
81%的門(mén)店經(jīng)營(yíng)者通過(guò)客單數(shù)和連帶率,制訂門(mén)店的主題促銷(xiāo)活動(dòng)方案。
43%的門(mén)店經(jīng)營(yíng)者通過(guò)客單件指標(biāo)分析會(huì)員貢獻(xiàn)和會(huì)員返店周期,以其制訂會(huì)員促銷(xiāo)方案。
那么,怎樣才能提高入店人流量、交易次數(shù)和客單價(jià)呢?在日常經(jīng)營(yíng)中,影響入店人流量、交易次數(shù)和客單價(jià)的因素有很多。
1.店鋪環(huán)境和氣氛營(yíng)造
很多店長(zhǎng)員工把門(mén)店在營(yíng)業(yè)時(shí)間不開(kāi)燈、不開(kāi)空調(diào)作為功績(jī)來(lái)宣傳,我覺(jué)得不可思義,其實(shí)充分照明和營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的室內(nèi)溫度是一項(xiàng)基本指標(biāo)(就是GSP中一般商品儲(chǔ)存條件也要求室內(nèi)溫度在0—30℃),這直接影響到機(jī)會(huì)成交。
關(guān)于店鋪環(huán)境和氣氛營(yíng)造,優(yōu)秀品牌但凡新店開(kāi)張、店慶或是大促活動(dòng)檔期期間,所有的門(mén)店都會(huì)用氣球拼接成拱門(mén),促銷(xiāo)海報(bào)、促銷(xiāo)堆頭、單頁(yè)更是大量投放在店鋪入口處,并有組織的進(jìn)行請(qǐng)客入店等多種方式結(jié)合,有效地提升了門(mén)店的顧客進(jìn)店率。
2.商品結(jié)構(gòu)和補(bǔ)貨能力
進(jìn)店人流不能成交,門(mén)店商品儲(chǔ)備的品種、數(shù)量和補(bǔ)貨能力是一方面原因。如果門(mén)店沒(méi)有安裝計(jì)數(shù)器,我們盡可能在店里記錄和統(tǒng)計(jì)一下進(jìn)店人數(shù)、通行客數(shù),從而推算一下顧客流失率,需要反思有多少是因?yàn)樯唐坟S滿度不合理未儲(chǔ)備造成的?
3.品類(lèi)驅(qū)動(dòng)和豐滿陳列
很多經(jīng)銷(xiāo)商之所以關(guān)注商品絕對(duì)毛利水平,忽視零售店的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì),其原因就在于對(duì)于零售本質(zhì)的漠然和無(wú)知。歸根結(jié)底,零售店一定要靠單品、黃金單品或品類(lèi)殺手來(lái)贏取利潤(rùn)。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、商品的品類(lèi)更加繁多,單品制勝和品類(lèi)管理已成為連鎖企業(yè)在日常管理中最為重要的手段之一。除此之外,零售店還要靠豐滿的陳列贏取顧客“眼球”。
4.主題促銷(xiāo)和活動(dòng)方案
客單價(jià)。做活動(dòng)預(yù)案前,先要明確一個(gè)方向,本次活動(dòng)是虧本賺吆喝,還是為了提高交易次數(shù)或客單價(jià)或銷(xiāo)售額毛利額。
舉一個(gè)例子,一門(mén)店每日平均銷(xiāo)售6000元,成交次數(shù)100次,客單價(jià)就是60元,如果單純從提高額單價(jià)的目的出發(fā),買(mǎi)贈(zèng)起點(diǎn)要高于你平常的客單價(jià),比如一次性購(gòu)買(mǎi)80元的才有送。
如果是為了提商交易次數(shù),可將買(mǎi)贈(zèng)起點(diǎn)放低或加大送出比例,如果為了提高銷(xiāo)售和毛利額則要從客單數(shù)和客單價(jià)兩方面入手。
5.專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技能
連鎖門(mén)店之所以業(yè)績(jī)存在問(wèn)題,不熟悉商品知識(shí)、不懂得顧客了解、不會(huì)搭配銷(xiāo)售是三個(gè)最主要的原因。
這些銷(xiāo)售,只知道死推那些高毛利品種,以及銷(xiāo)售顧客指明購(gòu)買(mǎi)的款式,而不知道如何引導(dǎo)顧客消費(fèi)和進(jìn)行顧客的顧問(wèn)式銷(xiāo)售。一同參與調(diào)研的同事回來(lái)跟我說(shuō),怎么他們店里的導(dǎo)購(gòu)人員那么多品牌連聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)過(guò)。這就是精與不精、懂與不懂的差距。
6.商品質(zhì)量和產(chǎn)品價(jià)格
在門(mén)店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中:哪些交易未成功是質(zhì)量原因?哪些未成交是價(jià)格原因?質(zhì)量原因?qū)е禄仡^客流失,同時(shí)存在潛在賠償風(fēng)險(xiǎn),集中反映的價(jià)格問(wèn)題或是敏感品種價(jià)格,一定要作調(diào)整。
除了上述因素,交易次數(shù)和客單價(jià)還受門(mén)店所處商圈、所處地理位置的購(gòu)買(mǎi)力和顧客群體屬性影響,我們按地理位置可以把所有門(mén)店劃分在幾種屬性里。
如地處交通要道的、老居民區(qū)、新居民區(qū)、校園區(qū)、商業(yè)街、商超店內(nèi)等,通過(guò)分析相同地理位置門(mén)店的交易次數(shù)和客單價(jià)找出規(guī)律,檢查門(mén)店各商品上級(jí)品類(lèi)的銷(xiāo)售毛利明細(xì)或匯總情況找出標(biāo)竿。
7.零售效率和會(huì)員管理
零售業(yè)就是保持高效率,高流轉(zhuǎn)。商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)、是零售業(yè)重要的指標(biāo)體系之一,它體現(xiàn)了零售業(yè)的效率,如果不能很好的解決這個(gè)問(wèn)題,企業(yè)將陷于庫(kù)存積壓,資金流不暢等諸多問(wèn)題。
市場(chǎng)在淘汰低效率的零售企業(yè),零售企業(yè)也在選擇中淘汰低效率的供應(yīng)商!澳┪惶蕴辈粌H應(yīng)用于人力資源管理上,而且日益被商家所重視,從而應(yīng)用在對(duì)于品牌和經(jīng)銷(xiāo)商的管理上。在效率問(wèn)題上,不能單純地追求速度和數(shù)量,更要注重質(zhì)量和品質(zhì)。
零售就是靠不斷增加的會(huì)員來(lái)使自己立于不敗之地。對(duì)于一個(gè)商店來(lái)說(shuō),如何鎖定固定的消費(fèi)群體,是其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得份額的重要舉措,而會(huì)員制是零售業(yè)日益重視的一種重要營(yíng)銷(xiāo)手段。
眾多的經(jīng)銷(xiāo)商都明白這樣一個(gè)道理,但是卻很少有人關(guān)注會(huì)員的轉(zhuǎn)化率、會(huì)員的返店頻次和交易周期,很少有人將客單件指標(biāo)同會(huì)員占比兩項(xiàng)指標(biāo)相結(jié)合,進(jìn)行零售分析和數(shù)據(jù)研討。
8.優(yōu)勢(shì)服務(wù)和零售管理
店面其目的在于為消費(fèi)者提供全方位的價(jià)值服務(wù)。從某種意義上講,零售就是服務(wù),服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值,服務(wù)工作管理到位,乃是企業(yè)形象塑造、無(wú)形資產(chǎn)的增值。
“顧客是我們的衣食父母”、“顧客滿意是我們永久的追求”、“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”這些企業(yè)的服務(wù)理念是通過(guò)實(shí)踐而提煉出的精華。只有視顧客為朋友,顧客才會(huì)反過(guò)來(lái)將商場(chǎng)視為自己的家,有了家的感覺(jué),雙方才會(huì)在“雙贏”中各自獲益。
管理是企業(yè)永恒不變的主題,想把店做得好,做得活,使門(mén)店得以長(zhǎng)足發(fā)展,就得千方百計(jì)地提高店鋪經(jīng)營(yíng)效率。故此,門(mén)店的零售管理更是要?jiǎng)?chuàng)出特色模式,提高科學(xué)管理水平,才能進(jìn)一步提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。