顧客是眼鏡店的生存之本，顧客也是每個(gè)眼鏡店力爭(zhēng)的對(duì)象，店家各自使出了渾身解數(shù)，無非就是為了爭(zhēng)奪顧客搶占市場(chǎng)，但在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中傲然屹立并持續(xù)健康發(fā)展的眼鏡店不在少數(shù)。只要有一定的經(jīng)營(yíng)策略，掌握好顧客心理，在市場(chǎng)能有一席之地還是不難的。眼鏡店?duì)I銷的成功經(jīng)驗(yàn)可以歸納為以下幾大原則：

不少門店過分偏重于廣告和打折的手段，各種打折手段也是層出不窮。而打折活動(dòng)也是對(duì)新顧客的讓利活動(dòng)，對(duì)顧客確實(shí)有一定的吸引力。廣告和打折這兩種傳統(tǒng)的促銷促銷方法在某種程度上確定達(dá)到了我們吸引顧客的目的。但是我們卻往往忽略了我們自己原有的老顧客。

大家一定都知道商業(yè)經(jīng)營(yíng)中的“二八原則”，即80%的利潤(rùn)來源于20%的顧客。另外，還有一個(gè)衡量零售企業(yè)是否成功的標(biāo)準(zhǔn)是：老顧客的比例是否達(dá)到60%以上。這些都說明作為一個(gè)成功的零售企業(yè)不僅要能吸引顧客走進(jìn)的店堂，更重要的是有能力留住顧客的心，讓他們永遠(yuǎn)成為自己的顧客。

首先，您是否思考過如下類似的事情？

假如您開辦了一家在本地較有名氣的門店，生意一直做得很順利，占據(jù)當(dāng)?shù)刈畲蟮氖袌?chǎng)份額，可是新近開設(shè)的一家門店開始瘋狂打折吸引顧客，五折、三折、我打四折、二折，跟他對(duì)著干，結(jié)果是可想而知的。商品總會(huì)有成本，哪怕利潤(rùn)再高，也有一個(gè)底限，于是打到一定的程度，大家都元?dú)獯髠�了，不得不停止打折，慢慢把價(jià)格抬回去。過了一段時(shí)間，等利潤(rùn)情況略有好轉(zhuǎn)能喘一口氣了，又舊病復(fù)發(fā)，重新開始新的一輪的價(jià)格大戰(zhàn)，如果此循環(huán)往復(fù)，何時(shí)是個(gè)盡頭？這樣做的結(jié)果，不僅使自己元?dú)獯髠�，還帶來了以下一些問題：

1）惡性打折傷害了沒有享受到打折優(yōu)惠的那些老顧客的利益，是對(duì)這些顧客的不負(fù)責(zé)任，這將大大降低這些老顧客對(duì)您的信任度。

2）在打折期間招攬的顧客今后只會(huì)在您打折時(shí)候才來光顧，否則他們就會(huì)感覺到吃虧了，因?yàn)檫@些顧客已經(jīng)把您當(dāng)成打折店了！

3）作為一家經(jīng)營(yíng)多年的門店，您積蓄了多年才建立了良好的聲譽(yù)，現(xiàn)在卻面臨被毀的危險(xiǎn)，而您的對(duì)手是新開的店，他為此付出的代價(jià)要比您少的多，因此實(shí)際上在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中您是失敗者。

難道就真的沒有辦法對(duì)付這種惡性競(jìng)爭(zhēng)嗎？答案顯然是否定的！憑借在當(dāng)?shù)亓己玫目蛻艋�礎(chǔ)和公眾形象，完全可以采取一系列更高級(jí)的促銷手段來從容面對(duì)一切挑戰(zhàn)。舉例如下：

1）顧客會(huì)員制積分回報(bào)活動(dòng)；

2）套餐活動(dòng)；

3）對(duì)某種等級(jí)顧客給予特殊套餐；

4）累計(jì)消費(fèi)返利活動(dòng)；

5）買就送購物券活動(dòng)；

6）買就送促銷活動(dòng)；

7）滿多少消費(fèi)返多少現(xiàn)金活動(dòng);

8）滿多少消費(fèi)加多少錢換購特定商品活動(dòng)；

9）滿多少積分加多少錢購何商品的積分換購活動(dòng)；

10）積分折款換購活動(dòng)。

各種促銷活動(dòng)不勝枚舉，面對(duì)不同的客戶群，都能產(chǎn)生很不錯(cuò)的效果。通過這些多種多彩的活動(dòng)，產(chǎn)生的作用必將遠(yuǎn)高于簡(jiǎn)單的打折。

新穎的促銷活動(dòng)有對(duì)顧客產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，但這些活動(dòng)也必將造成大量的宣傳和推廣費(fèi)用。因此，有必要進(jìn)行細(xì)致的規(guī)劃，以便各種促銷活動(dòng)以最小的投入，產(chǎn)生最大的效果。建議以年度為期限，綜合設(shè)計(jì)全年的活動(dòng)方案，遵循組合可變的原則，“組合”是指多種促銷手段要同時(shí)并用，或者一項(xiàng)接一項(xiàng)地推出，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)接不暇�！翱勺儭眲t是指要根據(jù)各種促銷手段產(chǎn)生的效果，配合季節(jié)等的變化，適時(shí)地改變和調(diào)整促銷手段和活動(dòng)，以便更好地達(dá)到打擊對(duì)手，吸引顧客的目的。

具體來說，我們可以在淡旺季設(shè)一些短線活動(dòng)，配合一些全年的長(zhǎng)線活動(dòng)體系，各種活動(dòng)應(yīng)交替進(jìn)行，同時(shí)活動(dòng)之間稍有間隔，還要注意根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)情況作適時(shí)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。在宣傳推廣促銷活動(dòng)時(shí)，除了利用傳統(tǒng)媒體（電臺(tái)、電視臺(tái)、報(bào)紙等等）外，對(duì)于短線活動(dòng)的宣傳，或者是對(duì)一些老顧客的二次促銷活動(dòng)可以利用短信服務(wù)平臺(tái)進(jìn)行。此種方法不僅效果極佳，而且可以大大節(jié)約推廣宣傳費(fèi)用。

可以利用當(dāng)?shù)刎S富的其他資源進(jìn)行廣泛的橫向聯(lián)合，充分發(fā)揮不同行業(yè)顧客體系的交叉消費(fèi)能力進(jìn)行推廣和促銷。比如與書店進(jìn)行聯(lián)誼，開設(shè)書店聯(lián)誼卡活動(dòng)，買書送聯(lián)誼卡，憑卡可享受相應(yīng)的優(yōu)惠或特價(jià)供應(yīng)某種類型的套餐；另外，也可與學(xué)校聯(lián)合發(fā)行學(xué)生卡，校園卡或教師卡等。

小貼士：如何建立會(huì)員制？

擁有一定數(shù)量的會(huì)員，對(duì)提高眼鏡店的知名度、保證門店?duì)I業(yè)收入有極大幫助。

1、建立會(huì)員制的方法

在開業(yè)初期限量發(fā)行一定量的會(huì)員，會(huì)員卡分為鉆石、白金、貴賓3個(gè)等級(jí)，享受的樂趣同檔次的優(yōu)惠，卡的發(fā)行按來店購物時(shí)間的先后領(lǐng)取，發(fā)完為止；日后凡在門店消費(fèi)滿200元的顧客可以成為門店貴賓會(huì)員，消費(fèi)滿1000元可以成為白金會(huì)員，滿2000元可成為鉆石會(huì)員。

2、會(huì)員的管理

每次會(huì)員消費(fèi)，出示會(huì)員卡，可以享受一定的折扣或其他優(yōu)惠。收銀行員或店長(zhǎng)將會(huì)員的消費(fèi)記錄在案，作為以后會(huì)員活動(dòng)的依據(jù)之一。定期詢問會(huì)員資料情況，如有變動(dòng)，及進(jìn)更改；定期清理無效會(huì)員（發(fā)一年未消費(fèi)的）；重點(diǎn)會(huì)員重點(diǎn)管理。

3、會(huì)員促銷

常用會(huì)員促銷方法：

﹡會(huì)員消費(fèi)到一定金額可以送禮品。

﹡會(huì)員孩子生日的時(shí)候打電話祝賀、送生日禮物。

﹡新品通知

﹡特殊時(shí)間段（如孩子開學(xué)時(shí)、放寒暑時(shí)）通知適合的產(chǎn)品。

﹡會(huì)員活動(dòng)：為會(huì)員提供專業(yè)的知識(shí)，定期檢查。