要把產(chǎn)品銷售出去，導(dǎo)購人員首先要把自己銷售出去，讓顧客接受你，而不是為了完成銷售任務(wù)，為了銷售出去產(chǎn)品而功利性的去算計客戶�？傊�，當客戶感覺產(chǎn)品價格貴，銷售人員要不斷的增加產(chǎn)品的價值和附加價值。而不是隨便降價。同時還要保證同款產(chǎn)品如果其他地方買貴了，雙倍退還。

1、真心的去幫助客戶

要把產(chǎn)品銷售出去，導(dǎo)購人員首先要把自己銷售出去，讓顧客接受你，而不是為了完成銷售任務(wù)，為了銷售出去產(chǎn)品而功利性的去算計客戶。

2、適度熱情

過猶不及，模式化，機械化或者過度的熱情，都會讓顧客感覺不舒服，產(chǎn)生不安全感覺和戒備心理。

我們需要熱情和服務(wù)，給客戶一種輕松，坦誠，毫無拘束的環(huán)境和氛圍，說話的方式，語速語調(diào)一定要平緩，自信，堅定，抑揚頓挫，體現(xiàn)出公司的形象，大氣，品質(zhì)。

3、聆聽顧客的心聲

優(yōu)秀的導(dǎo)購學會讓顧客說話，并仔細聆聽顧客的心聲，體會客戶內(nèi)心想法，認真傾聽客戶，是對客戶的最好尊重，而非盲目的一通自言自語。

4、問清楚顧客的需求

當顧客面臨無數(shù)的選擇，他是盲目的，他也想找一個值得相信的導(dǎo)購人員進行訴說。那么，我們?nèi)缧杼綄ゎ櫩偷男枨�，需要問對幾個關(guān)鍵的問題：

1、請問是為您自己選還是為您的家人選呢？

2、您買眼鏡最關(guān)心的是什么？

3、您的預(yù)算大概在什么范圍？

4、您對顏色、款式有沒有特別的要求？

優(yōu)秀的導(dǎo)購會根據(jù)顧客的性別，年齡，著裝，身份有針對性問清楚客戶的需求。

5、有針對性的引導(dǎo)

在日常的店面銷售中間，有一種非常普遍的現(xiàn)象，顧客進來后，問了幾款產(chǎn)品，你給他簡單介紹后，什么也沒說就走了。為什么呢？

顧客方面的原因：他隨便看看，沒有拿定買什么樣的？沒有符合自己要求的產(chǎn)品，沒有吸引客戶的地方。

導(dǎo)購人員方面的：自己沒有專業(yè)度，把握不了客戶的需求點，興趣點，不能很好地引導(dǎo)和激發(fā)客戶的需求，對導(dǎo)購人員的言談，舉止不感興趣。

6、重點介紹顧客最關(guān)心的三個核心賣點

顧客細看一款產(chǎn)品，顧客注意力集中，顧客問你一些細節(jié)的時候，顧客變得主動的時候；這些信號就告訴我們客戶感興趣了。當顧客對一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的時候，是我們給其做詳細賣點介紹的最佳時機。

介紹產(chǎn)品賣點，要重點介紹顧客最關(guān)心的利益點和對客戶的好處，以及競品進行有效的比較，講一個賣點，就要把它講透。顧客最關(guān)心的問題點一般不會超過三個，所以一口氣講十個賣點的銷售人員，顧客基本記不住。甚至客戶會覺得你在吹噓。

7、讓客戶盡情的體驗產(chǎn)品

介紹產(chǎn)品，不但會說，還要學會演練產(chǎn)品，適當?shù)臅r候，創(chuàng)造機會讓客戶體驗�？蛻魧ψ约后w驗過的產(chǎn)品，感受是最深的。很多時候，客戶購買的是感覺，感覺一個點吸引了客戶，就達成了交易。

8、顧客需要成功案例和證明

耳聽為虛，眼見為實。除了講述之外，需要我們給他們一些資料，彩頁，證書，收據(jù)，客戶檔案等證明。

9、顧客需要承諾

顧客相信證明，更需要我們營銷人員拿出承諾；讓客戶相信我們的決心，相信我們的產(chǎn)品，展示我們的自信。同時也更不要夸大和胡亂承諾。

10、不要輕易降價

顧客說：太貴了。他是真的感覺貴嗎？這背后有其他意思：顧客可能感覺不值這么多錢，也可能沒有那么多預(yù)算，也可能感覺害怕上當受騙。

總之，當客戶感覺產(chǎn)品價格貴時，銷售人員要不斷的增加產(chǎn)品的價值和附加價值。而不是隨便降價。同時還要保證同款產(chǎn)品如果其他地方買貴了，雙倍退還。