問題一

顧客問：能便宜點(diǎn)嗎？

一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個多少錢？”“888�！薄氨阋它c(diǎn)吧！”......很多顧客連產(chǎn)品都沒看完，只是看了個大概，可能也就那么隨口一問。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧。

分析：首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你反感。當(dāng)遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰�一進(jìn)入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。

任何顧客來買東西都會講價的，我們應(yīng)先繞開價格，讓產(chǎn)品吸引住她，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。

應(yīng)對：

1、周期分解法

“小姐，這款產(chǎn)品888元，您差不多能用三個月，算下來一天花不到十塊錢，很實(shí)惠了！”

“小姐，一個這么優(yōu)惠的套餐加起來才588元，可以一次性滿足你所有的需求，物有所值�。　�

2、用“多”取代“少”

當(dāng)顧客要求價格便宜的時候，不少導(dǎo)購會這樣說“你少買件衣服就過來了。”其實(shí)這是錯誤的，少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應(yīng)該是“就當(dāng)您多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂。

問題二

顧客說：我認(rèn)識你們老板，便宜點(diǎn)吧！

分析：其實(shí)顧客說認(rèn)識老板，她就真的認(rèn)識嗎？99%的人不認(rèn)識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。而且如果真的是朋友，大多數(shù)老板如果不在的話，會提前給店員找好招呼。所以對待不認(rèn)識或者說認(rèn)識老板的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。

應(yīng)對：我們可以這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認(rèn)她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉(zhuǎn)折：“只是，目前生意狀況一般，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝！”就可以了。

問題三

顧客問：我都老顧客了，也沒有優(yōu)惠嗎？

分析：20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，所以千萬別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕。有些導(dǎo)購會說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊顧客對店面的好感。

應(yīng)對：首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個”就可以了。

問題四

顧客說：你們家的品牌我怎么沒聽過啊？

分析：這個問題我們怎么回答都不對，因?yàn)榭赡苤灰�你回答了這個問題，顧客會一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到這個問題我們要引導(dǎo)她。

應(yīng)對：先反問顧客“您什么時候注意到我們品牌的？”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到。”導(dǎo)購即可講一句“那太好了，正好了解一下�！�直接將問題帶過去，不在這個問題上過多糾纏。

問題五

顧客：我再看看吧/我再考慮一下吧！

應(yīng)對：

按照四個方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢，這四個方面分別是：

1、我們有，別人沒有的東西；

2、我們能做，別人不愿意做的事情；

3、我們做的比別人更好的東西/事情；

4、我們的附加值。

問題六

顧客：你們品質(zhì)會不會有問題？

分析：一些導(dǎo)購面對這個問題會直接答“我們品質(zhì)不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多分店”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦？”不少導(dǎo)購就接不下去了。

應(yīng)對：導(dǎo)購可以先問顧客：“小姐，您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊？”顧客一般會說：“有。”導(dǎo)購則可追問一句：“是什么產(chǎn)品��？”顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了�！�

當(dāng)顧客回答沒有的時候，導(dǎo)購又該怎么辦？這時，應(yīng)該先夸顧客，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了�！�說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。

最后再說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時候也是消費(fèi)者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高，我才會做這個品牌的銷售員，不做其他品牌，就是因?yàn)檫@個的品質(zhì)好�！�

把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品。可以這么說：“姐，這些贈品是我們店在您購買了產(chǎn)品之后額外回饋給您的，就是這個不送給您，您要的這件產(chǎn)品也是這個價格，也是對您支持我們店的感謝（介紹贈品的優(yōu)點(diǎn)、好處，讓客戶認(rèn)識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。）”