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當(dāng)你經(jīng)常打折時(shí),不知不覺中你的顧客已經(jīng)在發(fā)生微妙的變化:部分因?yàn)楫a(chǎn)品或品牌喜歡你的顧客會(huì)離你而去,而更多的價(jià)格敏感型顧客則會(huì)經(jīng)常光顧你。
都說市場(chǎng)不好、網(wǎng)店沖擊;似乎對(duì)實(shí)體店不利的因素太多了。銷售不好怎么辦?打折唄!
可是打過8折后,再恢復(fù)原價(jià),顧客會(huì)說:“你上次都打八折了,要不還給我打八折吧!碑(dāng)然不行啊,那怎么辦?顧客就走唄,你不打八折,隔壁還七折呢!這樣連續(xù)幾天生意都不好,怎么辦?干脆先甩貨,七折!三次活動(dòng)以后,顧客就開始等待折扣了,正價(jià)時(shí)根本沒生意。于是活動(dòng)持續(xù)做吧,結(jié)果形成惡性循環(huán)。
當(dāng)你經(jīng)常打折時(shí),不知不覺中你的顧客已經(jīng)在發(fā)生微妙的變化:部分因?yàn)楫a(chǎn)品或品牌喜歡你的顧客會(huì)離你而去,而更多的價(jià)格敏感型顧客則會(huì)經(jīng)常光顧你。
要知道,有很多顧客是希望他買過的東西不會(huì)貶值的,這就是你以前的忠實(shí)VIP。你傷了忠實(shí)VIP,卻吸引了短暫的那些價(jià)格敏感型顧客。打折帶來短暫的銷售增長(zhǎng),實(shí)在得不償失。
你可能會(huì)追問,那我不打折怎么辦呢?當(dāng)然不是單純不打折就能有好生意的。你需要研究數(shù)據(jù)、專心做服務(wù)或者學(xué)學(xué)做大單?不去研究那些高科技的技術(shù),是不愛動(dòng)腦子、不愿找方法的表現(xiàn)。
任何營(yíng)銷方法只會(huì)吸引一類顧客。你喜歡打折,就吸引價(jià)格敏感型顧客,讓你認(rèn)為是價(jià)格問題,于是走入價(jià)格的漩渦;你研究服務(wù),VIP忠誠(chéng)度就越來越高;你研究銷售技巧,成交率和連帶率就越來越高;你研究產(chǎn)品,時(shí)尚型顧客就越來越多;
有的人說,“我們這里是小地方,消費(fèi)能力比較弱,所以顧客愛還價(jià)。”也有的人說,“我們家的東西貴,所以顧客愛還價(jià)!
那么,我們來看兩種現(xiàn)象。在大超市里買菜,20.1元;在菜市場(chǎng)買菜,20.1元。請(qǐng)問,你是不是都會(huì)還價(jià)?可口可樂在超市里賣2塊錢一聽,自動(dòng)販賣機(jī)5塊錢一聽,麥當(dāng)勞8塊錢一杯,五星級(jí)酒店38塊錢一杯。完全相同的品牌和產(chǎn)品,在不同的地方價(jià)格完全不同,請(qǐng)問,你會(huì)不會(huì)還價(jià)?
顯然,你在菜市場(chǎng)里,如果價(jià)格20.1元,你會(huì)本能的來一句:“20塊好嗎?”,而在大超市里肯定不會(huì);同樣的可口可樂,不同的價(jià)格,你都不會(huì)還價(jià)。所以,顧客會(huì)不會(huì)還價(jià),跟顧客無關(guān),只跟你的店鋪有關(guān)。如果你的顧客愛還價(jià),只因一個(gè)原因——你的店鋪長(zhǎng)的就像可以還價(jià)的店鋪!
那些在你看來特別愛還價(jià)的顧客,并不是在任何地方消費(fèi)都還價(jià)的,而是在你的店鋪就死還。你的店鋪為什么長(zhǎng)的像可以還價(jià)的店鋪呢?
顧客愛還價(jià)的店:店鋪的裝修就像個(gè)雜貨鋪,店鋪的陳列凌亂,衛(wèi)生很糟糕,店鋪的燈光昏暗,音樂很老土或者聲音不合適。
顧客不敢還價(jià)的店:裝修時(shí)尚,陳列整潔舒適,衛(wèi)生清爽,燈光舒適,音樂時(shí)尚、音量恰到好處。
顧客愛還價(jià)的店:顧客一進(jìn)店,導(dǎo)購在玩手機(jī),趴收銀臺(tái),靠墻靠貨架,坐在休息椅上,目光呆滯,面無表情,不化妝,穿著老土邋遢。
顧客不敢還價(jià)的店:顧客一進(jìn)店,導(dǎo)購熱情接待,或是正在忙碌于店鋪的工作,穿著時(shí)尚得體,化淡妝,笑容甜美親切,恰到好處的贊美顧客。
顧客愛還價(jià)的店:導(dǎo)購銷售水平差,說話口氣像地?cái)傂〉,心底里覺得顧客都是“壞人”,愛與顧客起爭(zhēng)執(zhí),顧客退換貨時(shí)處處刁難。
顧客不敢還價(jià)的店:導(dǎo)購銷售水平好,說話口氣專業(yè)而親切,心底里覺得大多數(shù)人都是“好人”,從不與顧客起爭(zhēng)執(zhí),能妥善處理好顧客的退換貨與其他投訴。
現(xiàn)在知道你的顧客為什么愛還價(jià)或者很少有人還價(jià)了嗎?
市場(chǎng)再不好做,可是還是有不少品牌、不少店鋪與去年同比在提升。一類人也只吸引一類人呢,你抱怨,就吸引抱怨;你探討方法,就吸引喜歡和你一起探討方法的同行哦。正能量的人,總是看到機(jī)會(huì);負(fù)能量的人,總是看到問題。建議你,趕緊將打折剎車,把專業(yè)服務(wù)進(jìn)行到底,不然你會(huì)越來越艱難。