鄭州陽光視線實(shí)業(yè)有限公司
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顧客進(jìn)店你通常第一句說什么呢?
“有什么可以幫您的嗎?”
“先生,請隨便看看!”
“你想看個(gè)什么價(jià)位的?”
“我能幫您做些什么?”
“喜歡的話,可以看一看!”
看似非常正常的話,已經(jīng)為你的這單失敗打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)!對,我說的是失。
如果說好的開始是成功的一半,那么錯(cuò)誤的開場也是失敗的一半!
假如你是顧客,你剛進(jìn)店,導(dǎo)購問你今天要買什么,你怎么回答?基本上有兩種:
一種是沉默;
一種是“隨便看看!
怎么樣?聽著熟悉吧!你再追問,估計(jì)顧客就離開你的店鋪了。也就是說,這句話是把顧客趕出去,而不是什么高明的開場白!
再想見他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一兩年,一臺電視可能八年,一臺冰箱可能十年,如果你賣的是骨灰盒的話,這輩子估計(jì)都見不到了!
話糙理不糙,現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷!所以一個(gè)好的開場白是把顧客留下的首要條件!
今天的內(nèi)容就是正確選擇你的開場白,讓你的顧客停留!
第一句話:讓他停留下來
一般第一句話這么說:“你好,歡迎光臨XXX專柜!”把你的品牌說出來,因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉鱿构,可能路邊的店有很多,他只是進(jìn)來看看,可能并不知道你家的品牌,這時(shí)你要告訴顧客,你家的品牌!
還有一個(gè)原因,就是你要當(dāng)著顧客的面,在他耳邊做一邊廣告,這種廣告效果比電視上,平面上的效果要強(qiáng)很多倍,因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的!
即使他今天不買,但當(dāng)他想買的時(shí)候,他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專柜!”就會(huì)想到你。
第二句話 :把顧客吸引住
怎么才能把他吸引住呢?那就是給他一個(gè)留下來的理由!
人類任何行為背后總有個(gè)潛在動(dòng)機(jī),在消費(fèi)這塊這個(gè)動(dòng)機(jī)就是個(gè)購買理由!
第一種說法:“您好,這是我們的最近剛剛來的新款!”喜新厭舊這是人的本性,愛逛街的女人,一定對當(dāng)季的新款和潮流感興趣。
所以直接推薦新款會(huì)比你問一堆有的沒的管用得多,但記住不要亂推薦,要先察言觀色,顧客的視覺點(diǎn)在哪里,并根據(jù)顧客的身材和風(fēng)格等特點(diǎn)推薦。
第二種說法:“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)!”用活動(dòng)來吸引顧客,但千萬別這么說:“我們這里正在搞活動(dòng)!”
比如說“我們正在搞買夠五千送***的活動(dòng)!”
最簡單高效的溝通永遠(yuǎn)是少廢話,說重點(diǎn),直接將對顧客好處最大的信息先說。
搞活動(dòng)的太多了!顧客已經(jīng)麻木了!現(xiàn)在生活節(jié)奏這么快,千萬別吊顧客胃口!她沒那么大的耐心,也沒那么大的時(shí)間!更沒那么大的興趣去猜!
第三句話:不給拒絕的機(jī)會(huì)
很多導(dǎo)購聽了我的話,然后是這樣說的:“你好,歡迎光臨XX專柜!我們這里正在搞XXXX的活動(dòng)!瘪R上第三句又變成了:“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這又錯(cuò)了!
你這樣問顧客,客戶的回答又回到了原點(diǎn),“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉!通常這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌!
講個(gè)故事:
一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌,別人問他為什么會(huì)被打。
他說:“我看她背后的拉鏈沒拉,我?guī)退狭耍D(zhuǎn)身給了我一巴掌,她打我,我還以為她喜歡不拉拉鏈,然后我又把她背后的拉鏈拉下來了!誰知她又給了我一巴掌!”這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌!
本來人家已經(jīng)被吸引了,你又讓顧客多出新的選擇!給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)!所以第三句話直接拉過來介紹商品!
這么說:“我來幫您介紹!這件產(chǎn)品是我家剛出的爆款,效果特別好,補(bǔ)貨都補(bǔ)不過來,很符合您!”
直接拉過來,別問顧客愿意不愿意!別問顧客能不能介紹!他既然已經(jīng)被你吸引過來了,就是想了解,你一問,他又清醒就麻煩了!
在一個(gè)客人從進(jìn)店到成交離店的這段時(shí)間里,一個(gè)導(dǎo)購的語言對客人是否購買起著很大的作用。這也是我們?yōu)槭裁匆粩嗑M(jìn)自己的話術(shù),總結(jié)成功與失敗經(jīng)驗(yàn)的原因,希望你能有所思考,靈活應(yīng)用提升業(yè)績~