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      眼鏡店業(yè)績下滑?送你10大“錦囊”業(yè)績翻倍

      作者:陽光視線     來源:眼鏡店裝修     發(fā)布日期:2017-11-27

      要把產(chǎn)品銷售出去,導(dǎo)購人員首先要把自己銷售出去,讓顧客接受你,而不是為了完成銷售任務(wù),為了銷售出去產(chǎn)品而功利性的去算計客戶?傊,當(dāng)客戶感覺產(chǎn)品價格貴,銷售人員要不斷的增加產(chǎn)品的價值和附加價值。而不是隨便降價。同時還要保證同款產(chǎn)品如果其他地方買貴了,雙倍退還。


      1、真心的去幫助客戶


      要把產(chǎn)品銷售出去,導(dǎo)購人員首先要把自己銷售出去,讓顧客接受你,而不是為了完成銷售任務(wù),為了銷售出去產(chǎn)品而功利性的去算計客戶。


      2、適度熱情


      過猶不及,模式化,機械化或者過度的熱情,都會讓顧客感覺不舒服,產(chǎn)生不安全感覺和戒備心理。


      我們需要熱情和服務(wù),給客戶一種輕松,坦誠,毫無拘束的環(huán)境和氛圍,說話的方式,語速語調(diào)一定要平緩,自信,堅定,抑揚頓挫,體現(xiàn)出公司的形象,大氣,品質(zhì)。


      3、聆聽顧客的心聲


      優(yōu)秀的導(dǎo)購學(xué)會讓顧客說話,并仔細(xì)聆聽顧客的心聲,體會客戶內(nèi)心想法,認(rèn)真傾聽客戶,是對客戶的最好尊重,而非盲目的一通自言自語。


      4、問清楚顧客的需求


      當(dāng)顧客面臨無數(shù)的選擇,他是盲目的,他也想找一個值得相信的導(dǎo)購人員進行訴說。那么,我們?nèi)缧杼綄ゎ櫩偷男枨,需要問對幾個關(guān)鍵的問題:


      1、請問是為您自己選還是為您的家人選呢?

      2、您買眼鏡最關(guān)心的是什么?

      3、您的預(yù)算大概在什么范圍?

      4、您對顏色、款式有沒有特別的要求?


      優(yōu)秀的導(dǎo)購會根據(jù)顧客的性別,年齡,著裝,身份有針對性問清楚客戶的需求。


      5、有針對性的引導(dǎo)


      在日常的店面銷售中間,有一種非常普遍的現(xiàn)象,顧客進來后,問了幾款產(chǎn)品,你給他簡單介紹后,什么也沒說就走了。為什么呢?


      顧客方面的原因:他隨便看看,沒有拿定買什么樣的?沒有符合自己要求的產(chǎn)品,沒有吸引客戶的地方。


      導(dǎo)購人員方面的:自己沒有專業(yè)度,把握不了客戶的需求點,興趣點,不能很好地引導(dǎo)和激發(fā)客戶的需求,對導(dǎo)購人員的言談,舉止不感興趣。


      6、重點介紹顧客最關(guān)心的三個核心賣點


      顧客細(xì)看一款產(chǎn)品,顧客注意力集中,顧客問你一些細(xì)節(jié)的時候,顧客變得主動的時候;這些信號就告訴我們客戶感興趣了。當(dāng)顧客對一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的時候,是我們給其做詳細(xì)賣點介紹的最佳時機。


      介紹產(chǎn)品賣點,要重點介紹顧客最關(guān)心的利益點和對客戶的好處,以及競品進行有效的比較,講一個賣點,就要把它講透。顧客最關(guān)心的問題點一般不會超過三個,所以一口氣講十個賣點的銷售人員,顧客基本記不住。甚至客戶會覺得你在吹噓。


      7、讓客戶盡情的體驗產(chǎn)品


      介紹產(chǎn)品,不但會說,還要學(xué)會演練產(chǎn)品,適當(dāng)?shù)臅r候,創(chuàng)造機會讓客戶體驗?蛻魧ψ约后w驗過的產(chǎn)品,感受是最深的。很多時候,客戶購買的是感覺,感覺一個點吸引了客戶,就達成了交易。


      8、顧客需要成功案例和證明


      耳聽為虛,眼見為實。除了講述之外,需要我們給他們一些資料,彩頁,證書,收據(jù),客戶檔案等證明。


      9、顧客需要承諾


      顧客相信證明,更需要我們營銷人員拿出承諾;讓客戶相信我們的決心,相信我們的產(chǎn)品,展示我們的自信。同時也更不要夸大和胡亂承諾。


      10、不要輕易降價


      顧客說:太貴了。他是真的感覺貴嗎?這背后有其他意思:顧客可能感覺不值這么多錢,也可能沒有那么多預(yù)算,也可能感覺害怕上當(dāng)受騙。


      總之,當(dāng)客戶感覺產(chǎn)品價格貴時,銷售人員要不斷的增加產(chǎn)品的價值和附加價值。而不是隨便降價。同時還要保證同款產(chǎn)品如果其他地方買貴了,雙倍退還。

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