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      顧客永遠(yuǎn)只喜歡走進(jìn)繁忙的店鋪

      作者:陽(yáng)光視線     來源:眼鏡店裝修     發(fā)布日期:2017-12-12

      一位優(yōu)秀的店員曾經(jīng)說:“我特別喜歡調(diào)陳列,所以每次一到店鋪就想要去調(diào)陳列,可是我一調(diào)陳列很忙碌的時(shí)候,就會(huì)一直有顧客進(jìn)來,并且一直試用、成交。為什么顧客在我空的時(shí)候不來,我一忙就來了呢?”


      這位店員的問題已經(jīng)很好的回答了店鋪的日常:顧客永遠(yuǎn)只喜歡走進(jìn)繁忙的店鋪!


      當(dāng)你在門店里等客的時(shí)候(哪怕是在門口做“迎賓”),顧客從外面看到的是消極、慵懶的面部表情、沒有生意……而最重要的是,當(dāng)你在店里傻傻的等客的時(shí)候,你店鋪的整潔度、衛(wèi)生、陳列……都會(huì)非常糟糕,即使顧客走進(jìn)來,感受也是不夠好的。


      所以,當(dāng)你在店里哀嘆“沒人”的時(shí)候,店里就真的不會(huì)進(jìn)人,于是你更加抱怨,抱怨天氣、抱怨產(chǎn)品、抱怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、抱怨市場(chǎng)環(huán)境……于是這些抱怨改變了你的心態(tài),改變了你的表情,便形成惡性循環(huán)——店里沒人沒生意,你沒工資沒情緒,甚至開始懷疑自己的人生。


      相反,沒人的時(shí)候,你在調(diào)整陳列(哪怕你不太會(huì)陳列,動(dòng)手也行),在擦貨架、搞衛(wèi)生……你一直在店鋪不停的忙碌,顧客便會(huì)川流不息。


      顧客的進(jìn)店率和成交率,最重要的不在銷售技巧,而在于店里沒有顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)的表現(xiàn)!自然,你店鋪業(yè)績(jī)好不好,也在于沒有顧客時(shí)你的表現(xiàn)!


      店里沒人時(shí),怎樣提高進(jìn)店率呢?


      很簡(jiǎn)單,開展店面動(dòng)銷!


      1、人員攔截


      從店面走出去,“坐銷”變“行銷”。樓層、商場(chǎng)、停車場(chǎng)甚至小區(qū),只要走出去,我們的幾率也會(huì)越大。導(dǎo)購(gòu)員去攔截客戶,主要包括站位、話術(shù)、制度三個(gè)要點(diǎn):專業(yè)零售平臺(tái),搜索關(guān)注“零售心理戰(zhàn)”。


      (1)選擇最佳站位。導(dǎo)購(gòu)員最重要的一點(diǎn)是站位,一般來說以下四點(diǎn)非常重要:


      一是要站在門店的入口處;

      二是人流量比較大的過道;

      三是對(duì)應(yīng)的電梯出口;

      四是人流量最旺的賣場(chǎng)的入口。


      (2)統(tǒng)一攔截話術(shù)。即遇到顧客說什么。


      (3)制定攔截的獎(jiǎng)懲制度。在沒有客人的時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)員不能在店內(nèi)睡覺、玩手機(jī),對(duì)于主動(dòng)攔截客人的導(dǎo)購(gòu)員要給與獎(jiǎng)勵(lì),沒有完成攔截目標(biāo)的就要懲罰了。


      2、氛圍攔截


      一個(gè)店最重要的是氣場(chǎng),氣場(chǎng)如何而來?


      熱銷的氛圍營(yíng)造、特殊的物料、強(qiáng)烈的色彩、獨(dú)特的產(chǎn)品。通過這些方法吸引顧客的好奇,引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想,最終讓顧客走近、了解你的店。


      氛圍營(yíng)造有3個(gè)很重要的要素:


      一要搶眼,鮮艷醒目的顏色;

      二要擋眼,目光所看到的地方要有物料、有贈(zèng)品的堆頭;

      三要惹眼,要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惹急,沖著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手布置。


      氛圍營(yíng)造的10種方法:


      (1)地貼;

      (2)吊旗;

      (3)易拉寶和X展架;

      (4)海報(bào);

      (5)堆頭;

      (6)拱門;

      (7)燈箱或者LED屏幕;

      (8)特殊的時(shí)候條幅;

      (9)入門的燈光,門頭燈、櫥窗等射燈;

      (10)門店音樂,圣誕節(jié)、春節(jié)的音樂。


      3、產(chǎn)品攔截


      產(chǎn)品攔截即充分利用人的好奇和獵奇心理,在店門口進(jìn)行產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)展示吸引顧客進(jìn)店,讓產(chǎn)品動(dòng)起來活起來。


      有些品牌在門口會(huì)擺電動(dòng)床,甚至是將排骨架豎起來旋轉(zhuǎn);有家具市場(chǎng),為了解決消費(fèi)者對(duì)板式家具不環(huán)保的疑慮,則在床頭柜里面養(yǎng)金魚;為了推銷多功能沙發(fā),有時(shí)候?qū)з?gòu)員會(huì)把開關(guān)直接打開,使之不停的按摩不停的動(dòng)。用這些方法都只有一個(gè)目的,就是讓產(chǎn)品動(dòng)起來,通過產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)進(jìn)行吸引。


      4、創(chuàng)造忙碌的感覺


      ①檢查商品


      導(dǎo)購(gòu)利用空閑的時(shí)間檢查商品,是對(duì)門店負(fù)責(zé),也是對(duì)顧客負(fù)責(zé)。門店里的商品雖然都已經(jīng)過廠家的質(zhì)量檢驗(yàn),但通常情況下,還是會(huì)有少量的次品。一些比較“嬌氣”的商品,經(jīng)過顧客多次觸摸以后,也可能出現(xiàn)故障或受到污損。


      只有把最好的商品拿給顧客,才能使顧客真正滿意,并且不使門店的聲譽(yù)受損。因此,導(dǎo)購(gòu)利用這一小段時(shí)間所做的檢查工作,能產(chǎn)生很多好處,不但維護(hù)了門店的聲譽(yù),還為門店?duì)I造了良好的銷售氣氛。


      ②整理與補(bǔ)充商品


      門店,應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻保持整潔、有序。但是,商品經(jīng)顧客挑選和購(gòu)買后,往往很容易造成凌亂的現(xiàn)象,這樣就會(huì)給顧客留下不好的印象,顧客不可能在凌亂的商品中細(xì)心地挑選自己喜歡的東西。所以,空閑的時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)要按原來的擺放順序?qū)ι唐贩N類和款式進(jìn)行整理,還要做些商品記錄,確實(shí)掌握商品的進(jìn)出狀況和商品的所在之處。


      ③變更陳列


      在銷售過程中,商品最初的陳列形象,會(huì)因?yàn)橛行┥唐繁讳N售出去而改變。這時(shí)候,如果倉(cāng)庫(kù)里沒有能夠立即補(bǔ)充的商品,那么導(dǎo)購(gòu)就要適時(shí)地改變陳列,以使門店的陳列顯得更和諧。


      在變更陳列時(shí),導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該靈活應(yīng)變。比如,根據(jù)銷售情況,盡量將那些暢銷的商品多擺一些出來,并放置于能吸引顧客并容易觸及的地方。


      ④好好“玩”手機(jī)


      現(xiàn)在很多店鋪的導(dǎo)購(gòu)都會(huì)加會(huì)員為好友,在淡季時(shí),不妨鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)拿起手機(jī),將店鋪新品拍照微信發(fā)給會(huì)員,推薦他們來店試用,但此舉切記不要過于頻繁,以免引起顧客反感。

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