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      如何提升眼鏡店成交率?

      作者:陽光視線     來源:眼鏡店裝修     發(fā)布日期:2017-12-15

      來越激烈的市場競爭,每個眼鏡店都在千方百計地謀求著銷售能力的突破。“借力銷售”、“提高客單價”、“超市化經(jīng)營”、“專業(yè)性取勝”等等,遺憾的是實施時激動不已,嘗試時也信心滿滿,結(jié)果卻是高興的少,失望的多。


      為什么想盡千方百計,不辭千辛萬苦,眼鏡店的銷售能力卻不見有明顯的提高?買眼鏡不只是賣產(chǎn)品!美陽陽歸納了以下六個方面的因素,以供參考。


      重視親情服務(wù)

      銷售自然不難



      在任何時候,親情都是人類必不可少的,由于競爭壓力的迅速加大,親情友情越來越淡化的今天,更包括店鋪和消費者明顯的對立關(guān)系的情況下,親情服務(wù)將是溝通患者關(guān)系的良好潤滑劑,眼鏡店只要親情服務(wù)到位,成功的銷售必是水到渠成,親情服務(wù)包括見面時的問寒問暖,一些家常話題的討論,定期的電話問候和回訪,生日祝福,甚至是消費者家庭關(guān)系的融入等。


      樹立專業(yè)形象

      銷售輸出應(yīng)是專業(yè)



      在眼鏡零售業(yè)競爭日益激烈的今天,消費市場的日益成熟,我們的消費者變得越發(fā)精明,我們面對的消費人群80%以上的屬于再次甚至多次消費,對于眼鏡商品知識的掌握程度會越來越高,對于自己本身視功能的要求也越來越高。


      為此,員工必須熟練的掌握相關(guān)專業(yè)技能及眼鏡商品知識,能夠感同身受的從顧客的角度出發(fā),選配其合適的眼鏡。樹立專業(yè)的眼鏡光學(xué)權(quán)威形象,對患者能夠形成有效的科學(xué)配鏡指導(dǎo)。員工還要注重著裝行為上的細(xì)節(jié)問題,打造專業(yè)的個人形象。


      強調(diào)換位溝通

      體味客戶的感受


      成功的溝通在于雙方強烈的共鳴感,有了共同的共鳴感才有很多共同的話題,眼鏡銷售人員要站在消費者的角度去考慮患者的感受,感受其視力模糊的苦惱、戴鏡無奈的痛苦和對學(xué)習(xí)、工作、生活等各方面的嚴(yán)重負(fù)面影響,能夠換位思考進(jìn)行相應(yīng)的換位溝通,才能更好的引起患者思想的共鳴。


      指導(dǎo)護(hù)眼常識

      增加更多信任



      我們的消費者,尤其是青少年患者每次配鏡度數(shù)總會增加,如何控制度數(shù)加深保持視力不下降這個問題是他們最為關(guān)心的,員工一定要以專家的形象對消費者貫徹衛(wèi)生用眼指導(dǎo),這樣消費者對我們所配眼鏡的認(rèn)同感會更強,尤其是在銷售成功之后的售后服務(wù)過程之中,能夠及時的對于消費者以后用眼的注意事項進(jìn)行相關(guān)的解答和指導(dǎo),對于后續(xù)銷售和老顧客帶動新銷售的服務(wù)極其重要。


      強質(zhì)量弱價格

      避免陷入價格戰(zhàn)


      由于部分消費者原來戴用過一些質(zhì)量不良的眼鏡產(chǎn)品,幾個月就成片掉色、脫焊,掉膜等等,花了錢沒有感覺到滿意的質(zhì)量,所以在面對我們介紹新產(chǎn)品時,由于對產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑,在決定購買時就嚴(yán)重的表現(xiàn)出對價格的敏感,認(rèn)為配什么都一樣或者是一再的砍價,這種心理銷售員 一定不要被其迷惑,要掌握消費者的心理,體驗式的重點介紹眼鏡的功能與特點,并適當(dāng)做出質(zhì)量保證,同時在整個溝通過程中,以介紹產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量特點為主線避免過多的討價還價。


      弱化商業(yè)氛圍

      減少銷售對立情緒


      銷售的最高境界,在于無聲無息的在消費者沒有感覺的情況下成功的推銷我們的產(chǎn)品。眼鏡店無論店鋪的裝修布置還是銷售溝通的過程中,尤其是與消費者進(jìn)行一對一的溝通過程中,要盡量弱化商業(yè)氛圍,我們可以從專業(yè)的角度引導(dǎo)顧客消費。業(yè)內(nèi)有很多出色的銷售人員甚至不用出驗光室就能將一筆生意做成。所以說不要讓消費者感覺到明顯的濃厚商業(yè)氣氛,包括明顯的銷售語言和相關(guān)的銷售舉動,如很多人圍著一個消費者讓其盡快下單,不時的圍在銷售區(qū)詢問銷售情況等等現(xiàn)象的發(fā)生。

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