一切購買的動因都是因為顧客遇到了問題，但是顧客有問題未必就會購買。問題帶來的痛苦才是購買的核心推動力。所以問題產(chǎn)生了痛苦、痛苦產(chǎn)生了需求、需求產(chǎn)生了購買、購買也就產(chǎn)生了銷售。這才是銷售的邏輯，你認同嗎?

那么你真正懂銷售嗎？學會以下幾種思維，銷售都是小case! 原來銷售不是賣，而是買買買!

思維一：換位思考，了解顧客的需求。

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銷售不是賣，而是和顧客一起買!當你真正關(guān)心或關(guān)注顧客如何選購，并且讓顧客感覺你是在幫他的時候，你會發(fā)現(xiàn)，顧客把你當成了他們購買組織中的一員。

在不知道顧客想買什么之前，你永遠都不會知道你能賣什么!顧客是基于對個人動機的滿足程度決定購買的，所以對顧客的購買動機了解的越多、越清晰，你就越知道如何賣。

思維二：重視顧客的需求，并找到需求差異給他們帶來的價值。

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沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異的銷售。再往深里說，其實顧客不是在找差異，而是在找差異給他們帶來的價值。差異只有在滿足顧客需求的時候，才真正有價值。所以說差異不是在說產(chǎn)品，而是在說需求。

顧客在意自己說的話，和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西。對自己得出的結(jié)論往往會誓死捍衛(wèi)，所以頂級銷售要學會把自己想說的話，讓顧客說出來，并變成顧客得出的結(jié)論。這就需要行業(yè)知識、銷售技巧和對自己產(chǎn)品及服務的深刻認知。

思維三：不斷激發(fā)顧客的購買動力，塑造出他們認可的底價。

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顧客沒有目標，銷售就沒有希望。顧客有了明確的目標，銷售的希望也不大，顧客對改進問題的渴望是購買的動力之一。

談判的本質(zhì)并非是顧客在壓價，而是顧客在尋找底價在哪里。所以，作為銷售的關(guān)鍵不是降價，而是如何塑造出顧客認可的底價。這是所有談判技巧的核心所在。

購買是感性的決定，價值觀與邏輯是事后合理化的工具。你有責任創(chuàng)造顧客沖動，可是當顧客決定購買但未掏錢時，你必須及時給他足夠多的邏輯支撐，如價值、案例等等。否則，他反悔的可能性極大，有無數(shù)單子都是在最后一秒被改變了結(jié)果。

思維四：尊重顧客的異議，將目標轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的賣點上來。

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顧客的異議=疑問+負面情緒。

你不能僅僅通過解釋消除反對意見，那樣會有新的疑問出來，因為顧客沒有消氣。面對異議，有三件事必須要做：

• 首先通過分享他的感受，消除負面情緒;

• 其次通過探索，找到異議背后的原因;

• 最后再針對原因解決問題而不是針對問題解決問題。

顧客愿意根據(jù)自己的意愿作出購買決策，而不愿按照導購說的去做。因此，作為導購需要把你的想法通過某種方法加工成顧客的想法，讓顧客感覺的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走，也要假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標。

顧客一般是通過管狀視角來看產(chǎn)品的，他只關(guān)心和自己有關(guān)的信息。90%的購買決定是基于10%的產(chǎn)品特點，顧客的購買欲望就是來自這10%特點所帶來的關(guān)鍵利益。在這些關(guān)鍵利益被確認之前，他不會做出購買決定。因此，說服顧客時要一遍又一遍地重復這些賣點。

思維五：長久的買賣不是人情維系而是價值的交換，并且對方覺得他賺了!

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沒有人會因為“友誼”而從你這里長久買單。生意的本質(zhì)是交換，而顧客之所以愿意交換，是因為覺得自己賺了。他認為他得到的價值比他付出的“多”，雖然未必真的多。所以銷售最核心的技巧是圍繞如何塑造“多“這個字展開的。附加值“多” 有時會讓顧客產(chǎn)生更多的購買沖動!

銷售不是賣，而是買買買!了解顧客需求并投其所好很重要，銷售是一門學問，需要我們不斷的探索銷售心理并培養(yǎng)銷售思維!相信真正身經(jīng)百戰(zhàn)的店主們才是銷售的高手，你們覺得呢？