① 求美心理——城市年輕女性為主。

在購(gòu)買商品時(shí)不以使用價(jià)值為宗旨，而注重品位與個(gè)性，強(qiáng)調(diào)款式，流行時(shí)尚，“以漂亮為中心”，不會(huì)過(guò)多地計(jì)較價(jià)格、質(zhì)量、性能、服務(wù)等，但是其從眾心理較重，喜歡關(guān)注周圍的事物與環(huán)境，產(chǎn)生模仿與暗示心理，容易接受別人的勸說(shuō)。

② 求名心理——城市青年男女。

更加注重品牌消費(fèi)，希望通過(guò)名牌提高自身的名望，以示與眾不同，對(duì)名牌有安全感和信賴感。

更加注重流行款式和樣式，追逐新潮，對(duì)價(jià)格是否合理，質(zhì)量是否過(guò)硬不太考慮，“核心”是時(shí)髦和奇特。

選購(gòu)商品時(shí)，特別注重價(jià)格，喜歡“處理品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。

“相信過(guò)去，留戀過(guò)去”，根據(jù)自己的生活習(xí)慣和愛(ài)好來(lái)確定購(gòu)買原則，有持續(xù)性和經(jīng)常性特點(diǎn)，說(shuō)服他們改變習(xí)慣較難。

不同年齡段的心理特征

1. 老年人——更加注重保健品，對(duì)新產(chǎn)品表示懷疑，購(gòu)買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳影響，要求方便舒適。

2. 中年人——理性購(gòu)買，較為自信；講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用；對(duì)能改善家庭生活條件、節(jié)約家庭勞務(wù)時(shí)間的產(chǎn)品感興趣。

3. 年輕人——購(gòu)買力強(qiáng)，沖動(dòng)性較強(qiáng)，不大考慮價(jià)格因素，喜歡新產(chǎn)品。

不同性別顧客心理

1. 男性——購(gòu)買具有沖動(dòng)性，理智較強(qiáng)，目的明確，不喜歡喋喋不休的介紹，希望快速交易，對(duì)排隊(duì)缺乏耐心。

2. 女性——購(gòu)買有主動(dòng)性，購(gòu)買心理不穩(wěn)定，易受外界干擾，注重外觀、質(zhì)量、價(jià)格、愿意接受建議。

如何接待不同類型的顧客

1. 好爭(zhēng)辯者：對(duì)每個(gè)銷售員的話語(yǔ)都持異議；不相信銷售員的話，力圖從中找到差錯(cuò)；較謹(jǐn)慎，緩慢的做出決定。

應(yīng)對(duì)：出示商品，使顧客確信是好東西，介紹有關(guān)商品知識(shí)，交談中多用肯定的語(yǔ)氣。

2. “身上長(zhǎng)刺”的顧客：心情(脾氣)明顯不好。稍遇一點(diǎn)惹人惱怒的事情即勃然大怒，其行動(dòng)好像是預(yù)先準(zhǔn)備的故意的誘餌。

應(yīng)對(duì)：避免爭(zhēng)論，堅(jiān)持基本事實(shí)，根據(jù)客戶需要出示需求的產(chǎn)品。

3. 果斷的顧客：懂得他們要的是什么商品，確信他的選擇是正確的；對(duì)其他的見(jiàn)解不感興趣；想要導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言簡(jiǎn)潔一些。

應(yīng)對(duì)：爭(zhēng)取做成買賣，不要爭(zhēng)論，自然的銷售，機(jī)智老練地插入一些見(jiàn)解。

4. 有疑慮的顧客：對(duì)銷售員的話話心存疑慮；不愿受人支配；要經(jīng)過(guò)謹(jǐn)慎的考慮才能做出決定。

應(yīng)對(duì)：用制造工藝、品牌、商標(biāo)、售后服務(wù)等作為說(shuō)明，讓顧客觸摸，察看商品。

5. 注意了解事實(shí)情況者：對(duì)有實(shí)際根據(jù)的信息很感興趣，愿意具體一些；對(duì)銷售人員介紹中的差錯(cuò)特別敏感；注意查看現(xiàn)行的商標(biāo)。

應(yīng)對(duì)：強(qiáng)調(diào)商標(biāo)和加工工藝，制造廠商的真實(shí)情況，自動(dòng)提供詳細(xì)信息。

6. 猶豫不定者：不自在，敏感；在非慣常的價(jià)格下購(gòu)買商品；對(duì)自己的判斷沒(méi)有把握。

應(yīng)對(duì)：對(duì)顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服。

7. 易于沖動(dòng)的顧客：短時(shí)間內(nèi)做選購(gòu)的決定，較急噪，無(wú)耐心；易于突然終止購(gòu)買。

應(yīng)對(duì)：迅速接近，避免過(guò)多的銷售，避免講話太多，注意關(guān)鍵點(diǎn)。

8. 優(yōu)柔寡斷者：自行做決定的能力很�。华q豫不定心中斗爭(zhēng)比較激烈；要導(dǎo)購(gòu)幫助作出決定，要求導(dǎo)購(gòu)當(dāng)參謀。

應(yīng)對(duì)：將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊，實(shí)事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的長(zhǎng)處和價(jià)值。

9. 四周環(huán)顧者：主要了解最新的信息；不要導(dǎo)購(gòu)說(shuō)廢話；可能大量購(gòu)買。

應(yīng)對(duì)：注視“購(gòu)買”跡象，有禮貌地，熱情的突出商品的服務(wù)。

接近顧客的最佳時(shí)機(jī)

在店鋪的時(shí)候，必須隨時(shí)注意有無(wú)顧客的光臨，不僅要整體的概念，而且要對(duì)顧客進(jìn)行個(gè)別觀察，確定該做何種方式的推銷。

顧客在剛進(jìn)店時(shí)是觀察階段，當(dāng)顧客注視特定商品時(shí)，這個(gè)時(shí)候是興趣階段，并會(huì)很快過(guò)度到聯(lián)想階段，接近顧客的最佳時(shí)機(jī)就是這兩個(gè)階段，太早的話顧客會(huì)感到緊張，會(huì)提高警惕拔腿就走，太晚的話就遲了，讓顧客感覺(jué)到自己是在等待服務(wù)的時(shí)候，就有受冷落的感覺(jué)，原先的購(gòu)買欲望之火就會(huì)熄滅。

店員在顧客的興趣階段和聯(lián)想階段接近顧客后要對(duì)商品進(jìn)行真誠(chéng)的評(píng)價(jià)，樹立顧客的購(gòu)買信心，行動(dòng)階段就是讓顧客觸摸、體驗(yàn)階段，讓顧客親自感受到商品的使用和優(yōu)點(diǎn)，激發(fā)他的購(gòu)買欲望。