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      鄭州陽(yáng)光視線實(shí)業(yè)有限公司
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      顧客問(wèn):“能便宜點(diǎn)嗎?” 90%的人都回答錯(cuò)了

      作者:陽(yáng)光視線     來(lái)源:眼鏡店裝修     發(fā)布日期:2018-6-25

      問(wèn)題一

      顧客問(wèn):能便宜點(diǎn)嗎?


      一般顧客都是進(jìn)門就問(wèn):“這個(gè)多少錢?”“888!薄氨阋它c(diǎn)吧!”......很多顧客連產(chǎn)品都沒(méi)看完,只是看了個(gè)大概,可能也就那么隨口一問(wèn)。顧客沒(méi)喜歡上之前,你談價(jià)格肯定要吃虧。


      分析:首先我們不能說(shuō):“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候,我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi),不要直接回答,因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢在顧客手里,而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品,因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。


      任何顧客來(lái)買東西都會(huì)講價(jià)的,我們應(yīng)先繞開(kāi)價(jià)格,讓產(chǎn)品吸引住她,而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值,不怕她不買,當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。


      應(yīng)對(duì):


      1、周期分解法


      “小姐,這款產(chǎn)品888元,您差不多能用三個(gè)月,算下來(lái)一天花不到十塊錢,很實(shí)惠了!”


      “小姐,一個(gè)這么優(yōu)惠的套餐加起來(lái)才588元,可以一次性滿足你所有的需求,物有所值。 


      2、用“多”取代“少”


      當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候,不少導(dǎo)購(gòu)會(huì)這樣說(shuō)“你少買件衣服就過(guò)來(lái)了!逼鋵(shí)這是錯(cuò)誤的,少買件衣服會(huì)讓顧客覺(jué)得虧了些什么,心情較為痛苦。正確的說(shuō)法應(yīng)該是“就當(dāng)您多買幾件衣服”,避免了痛苦,轉(zhuǎn)移成了快樂(lè)。



      問(wèn)題二

      顧客說(shuō):我認(rèn)識(shí)你們老板,便宜點(diǎn)吧!


      分析:其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)老板,她就真的認(rèn)識(shí)嗎?99%的人不認(rèn)識(shí),最多跟老板有一面之緣,泛泛之交。而且如果真的是朋友,大多數(shù)老板如果不在的話,會(huì)提前給店員找好招呼。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)或者說(shuō)認(rèn)識(shí)老板的人,不要當(dāng)面揭穿,而是把面子給她,但絕不降價(jià)。


      應(yīng)對(duì):我們可以這么說(shuō):“能接待我們老板的朋友,我很榮幸”,承認(rèn)她是老板的朋友,并且感到榮幸,下面開(kāi)始轉(zhuǎn)折:“只是,目前生意狀況一般,您來(lái)我們店里買東西這件事,我一定告訴我們老板,讓我們老板對(duì)您表示感謝!”就可以了。



      問(wèn)題三

      顧客問(wèn):我都老顧客了,也沒(méi)有優(yōu)惠嗎?


      分析:20%的老顧客創(chuàng)造80%效益,所以千萬(wàn)別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候,我們不能直接拒絕。有些導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”這樣就把老顧客給打擊了,老顧客就會(huì)想:“我來(lái)這么多次了,難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?”直接打擊顧客對(duì)店面的好感。


      應(yīng)對(duì):首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意,可以這么說(shuō):“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧,能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興,只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利,要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話,我申請(qǐng)一下,給您多留一個(gè)”就可以了。



      問(wèn)題四

      顧客說(shuō):你們家的品牌我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)。


      分析:這個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì),因?yàn)榭赡苤灰慊卮鹆诉@個(gè)問(wèn)題,顧客會(huì)一直問(wèn)下去,問(wèn)到他滿意為止,所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)她。


      應(yīng)對(duì):先反問(wèn)顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的?”沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的顧客大多會(huì)回答“今天剛注意到。”導(dǎo)購(gòu)即可講一句“那太好了,正好了解一下!直接將問(wèn)題帶過(guò)去,不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏。



      問(wèn)題五

      顧客:我再看看吧/我再考慮一下吧!


      應(yīng)對(duì):


      按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),這四個(gè)方面分別是:


      1、我們有,別人沒(méi)有的東西;


      2、我們能做,別人不愿意做的事情;


      3、我們做的比別人更好的東西/事情;


      4、我們的附加值。



      問(wèn)題六

      顧客:你們品質(zhì)會(huì)不會(huì)有問(wèn)題?


      分析:一些導(dǎo)購(gòu)面對(duì)這個(gè)問(wèn)題會(huì)直接答“我們品質(zhì)不會(huì)有問(wèn)題的,我們是大品牌,全國(guó)有很多分店”但是顧客問(wèn)出第二句話的時(shí)候:“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦?”不少導(dǎo)購(gòu)就接不下去了。


      應(yīng)對(duì):導(dǎo)購(gòu)可以先問(wèn)顧客:“小姐,您以前是不是有買過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品。俊鳖櫩鸵话銜(huì)說(shuō):“有。”導(dǎo)購(gòu)則可追問(wèn)一句:“是什么產(chǎn)品?”顧客往往就會(huì)開(kāi)始訴苦了:“我以前買過(guò)XX產(chǎn)品,怎么怎么樣,氣死我了!


      當(dāng)顧客回答沒(méi)有的時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)又該怎么辦?這時(shí),應(yīng)該先夸顧客,然后說(shuō)自己的事情:“小姐,您真是太幸運(yùn)了,你沒(méi)有,我有遇到過(guò)這樣的情況啊。怎么怎么樣,氣死我了!說(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情,這樣才會(huì)感染到顧客。


      最后再說(shuō):“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者,所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高,我才會(huì)做這個(gè)品牌的銷售員,不做其他品牌,就是因?yàn)檫@個(gè)的品質(zhì)好!


      把贈(zèng)品變成正品,讓顧客喜歡上贈(zèng)品?梢赃@么說(shuō):“姐,這些贈(zèng)品是我們店在您購(gòu)買了產(chǎn)品之后額外回饋給您的,就是這個(gè)不送給您,您要的這件產(chǎn)品也是這個(gè)價(jià)格,也是對(duì)您支持我們店的感謝(介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處,讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值,感覺(jué)贈(zèng)品物超所值。)

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