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      不會(huì)和客戶聊天,這五個(gè)技巧可以試試

      作者:陽(yáng)光視線     來(lái)源:眼鏡店裝修     發(fā)布日期:2018-8-24

      如果把銷售技能做個(gè)排序,溝通能力排第一位絕對(duì)是有道理的。為什么不是“專業(yè)”?因?yàn),飽腹?shī)書(shū)也難免“酒香也怕巷子深”。


      交流不容易


      一個(gè)產(chǎn)品說(shuō)出去,客戶沒(méi)反應(yīng),有點(diǎn)尷尬;

      專業(yè)術(shù)語(yǔ)說(shuō)完了,客戶聽(tīng)不懂,有點(diǎn)尷尬;

      聊完產(chǎn)品冷場(chǎng)了,不知說(shuō)點(diǎn)啥,有點(diǎn)尷尬;

      優(yōu)點(diǎn)介紹結(jié)束后,全是反對(duì)聲,更是尷尬;


      有時(shí)候不順著客戶說(shuō)不行,但是完全順著客戶說(shuō)更是不行?蛻艚涣髑白隽艘欢旬a(chǎn)品工作,最后發(fā)現(xiàn)交流的時(shí)候,完全不按套路出牌;碰上個(gè)別口才極佳的客戶,完全就把自個(gè)帶跑了。


      幫著對(duì)方說(shuō)話


      什么是幫著對(duì)方說(shuō)話?就是給對(duì)方的論點(diǎn)豐富論據(jù)。


      這樣表達(dá)會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得舒服,感覺(jué)你的包容。在非原則問(wèn)題上,沒(méi)必要標(biāo)新立異,凸顯你自己,讓對(duì)方感覺(jué)到他才是聊天的主人。


      適時(shí)的示弱


      一般人對(duì)弱者都會(huì)持有同情心,誰(shuí)都不喜歡動(dòng)不動(dòng)就跟別人比的人。比如客戶說(shuō),我三個(gè)月前買了黃金,現(xiàn)在收益10%;而你說(shuō):早就讓你買,你看我讓**年初買的,現(xiàn)在25%。


      這種聊天是容易沒(méi)朋友的,這不是交流,這個(gè)目的是為了尋找優(yōu)越感,還是建立在對(duì)方基礎(chǔ)上的優(yōu)越感。


      適時(shí)的示弱,讓客戶講高興了,產(chǎn)品銷售水到渠成了。


      建熟悉場(chǎng)景


      描述一個(gè)產(chǎn)品,從客戶應(yīng)用場(chǎng)景的角度去說(shuō)明產(chǎn)品,而非是簡(jiǎn)單的介紹產(chǎn)品說(shuō)明材料。比如對(duì)于實(shí)物貴金屬,未必一定要從含金量、工藝、美國(guó)是否加息反復(fù)說(shuō)明,而是從使用的角度帶入場(chǎng)景。


      比如:我覺(jué)得您不能單考慮金價(jià)最近的漲跌,而要想,每年買上一些黃金給孩子存著,等到孩子長(zhǎng)大成家之后,把這些黃金作為嫁妝送給她,讓她們有資本建立和諧美滿的家庭,這不就是咱們中國(guó)父母心嘛。


      找客戶興趣


      我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候,容易去用多條賣點(diǎn)轟炸客戶,但是往往收效甚微。因?yàn)橘u點(diǎn)在于深入而非廣度。在和客戶交流的時(shí)候,如果產(chǎn)品中有讓客戶感興趣的賣點(diǎn),觀察到客戶兩眼放光或者開(kāi)始出現(xiàn)興趣,好的,把這個(gè)話題延伸吧。


      比如:介紹大額存單的時(shí)候,種種利好擺明事實(shí)的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)存款感興趣,對(duì)于這個(gè)話題可以深入展開(kāi)。孩子留學(xué)、旅游、這是可與對(duì)方深入探討的話題了。


      適時(shí)的提問(wèn)


      當(dāng)客戶開(kāi)始長(zhǎng)篇大論的時(shí)候,恭喜你,你的分量已經(jīng)可以讓客戶敞開(kāi)心扉了。


      不過(guò),在聽(tīng)客戶發(fā)表言論的時(shí)候,適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)可以讓對(duì)方感覺(jué)到你是走心的。


      這對(duì)客戶來(lái)說(shuō),更容易讓他感覺(jué)到你的參與,也愿意更多的拿你當(dāng)“自己人”。


      比如,客戶說(shuō),我今年以來(lái)投資收益率已經(jīng)達(dá)到8%。


      你應(yīng)該說(shuō),哇塞,市場(chǎng)都跌了10%不止,你竟然盈利了,你都買的什么。


      比如,客戶說(shuō)我上周在青島啤酒節(jié)上遇到了一位漂亮的女孩 ,絕對(duì)是……;


      這個(gè)時(shí)候你不能說(shuō):哇塞,去喝啤酒了啊,那邊的啤酒貴不貴啊?


      這樣會(huì)招人恨的。


      總之,聊天是情商的外延之一,情商其實(shí)是通過(guò)訓(xùn)練可以提高的。知識(shí)儲(chǔ)備、語(yǔ)言組織、三觀的端正、快速的反應(yīng)都會(huì)決定著我們的聊天能力。另外,經(jīng)常遇事更多的反思,形成自己的觀點(diǎn),走心的交流這個(gè)對(duì)于客戶經(jīng)理也是非常必要的。


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