銷售沒有成交，再好的過程也只是白搭！想要成交方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

對策：時間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。

（1）詢問法

通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。

所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？

（2）假設(shè)法

假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。

如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品很感興趣。您現(xiàn)在購買，可以獲得××（外加禮品）。我們一個月才有一次促銷活動，現(xiàn)在有許多人都想購買這款產(chǎn)品，如果您不及時決定，會……

2.顧客說：太貴了

對策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。　

（1） 比較法

① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場××牌子的××錢，這款產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。

② 與同價值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這款產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。

（2）拆散法

將產(chǎn)品的幾個功能拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

（3）平均法

將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭�、每周、每天，尤其對一些高檔產(chǎn)品銷售最有效。如：這款產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個手機(jī)，值！

對策： 價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨

（1）得失法

單純以價格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略質(zhì)量、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認(rèn)為投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，無法享受提供的一些附加功能。

（2）誠實(shí)法

在這個世界上很少有機(jī)會花很少錢買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××，您可以看一下。

4.顧客說：別的地方更便宜

對策：服務(wù)有價，現(xiàn)在假貨泛濫。

（1）分析法

大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是質(zhì)量，第二個是價格，第三個是售后服務(wù)。在這三個方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問。

如：先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高質(zhì)量的產(chǎn)品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項目，這樣又耽誤您的時間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。

（2）提醒法

提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。

如：優(yōu)質(zhì)量高服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項呢？你愿意犧牲質(zhì)量只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××先生，有時候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的，這也是蠻值得的，您說對嗎？

5.顧客講：它真的值那么多錢嗎？

對策：懷疑的背后就是肯定。

（1）反駁法

利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎？

（2）肯定法

值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮�？梢詫Ρ确治�，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

6.顧客講：不，我不要……

 對策：我的字典里沒有“不”字�！�

（1）吹牛法

推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話，講假話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達(dá)成交易�！　�

（2）比心法

其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，促成購買。

（3）死磨法

我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。

顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。

 

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