鄭州陽光視線實(shí)業(yè)有限公司
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價(jià)格是顧客購買產(chǎn)品的一個(gè)敏感的話題。一般來說,人們總是希望花最少的錢來辦更多的事,特別是眼鏡行業(yè),如何讓顧客覺得你的眼鏡“不貴”呢?
一、如何不被“價(jià)格”問題困擾?
價(jià)格談判是一門大學(xué)問,處理好價(jià)格談判問題需要注意以下幾個(gè)方面:
1、不要被顧客的購買習(xí)慣嚇倒
俗話說“買家沒有賣家精”,顧客不知道產(chǎn)品價(jià)格中包含的成本和利潤等要素,為了不吃虧就會(huì)大幅度講價(jià),無論說什么,都以“太貴了”擋回來,這已經(jīng)成為了消費(fèi)者的習(xí)慣,不要被顧客的這種習(xí)慣嚇倒。
2、不要抱怨顧客隨便砍價(jià)
有時(shí)聽到顧客隨便砍價(jià)就會(huì)抱怨,其實(shí)消費(fèi)者并不知道產(chǎn)品的價(jià)格底線和成本底線,不知者不怪罪,隨便砍價(jià)不是消費(fèi)者的錯(cuò)。
3、提高價(jià)格應(yīng)對(duì)能力,增強(qiáng)價(jià)格信心
價(jià)格應(yīng)對(duì)能力是銷售人員應(yīng)具備的重要能力。要清楚產(chǎn)品價(jià)格所對(duì)應(yīng)的價(jià)值,明白產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢和差異化,對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有信心。價(jià)格信心來源于三個(gè)比較:
一是和產(chǎn)品成本相比較;
二是與同行的產(chǎn)品相比較;
三是從硬件、軟件、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較。
二、如何讓顧客覺得“不貴”?
耳聽為虛,眼見為實(shí),看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛,因此產(chǎn)品要想賣出好價(jià)錢,就要讓顧客覺得“值”。
1、讓店鋪看上去“值”
① 門頭形象良好;
② 門頭干凈整潔;
③ 銷售精神面貌積極向上。
2、讓銷售看上去“值”
讓銷售看上去“值”包括兩個(gè)方面:
第一,精神面貌良好;
第二,專業(yè)化程度要高。
對(duì)于專業(yè)化,形式比內(nèi)容更重要,顧客判斷銷售是否專業(yè),會(huì)從外表、穿著、道具、話術(shù)、微笑等方面考核。
3、讓陳列看上去“值”
產(chǎn)品陳列是一門大學(xué)問,陳列強(qiáng)調(diào)“生動(dòng)化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報(bào)的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。
4、讓道具看上去“值”
銷售要學(xué)會(huì)使用道具營銷,即使用相應(yīng)的道具襯托和證明產(chǎn)品的價(jià)值。道具包括產(chǎn)品手冊、客戶的留言和表揚(yáng)信等。
5、讓話術(shù)聽上去“值”
話術(shù)營銷非常重要,“特、優(yōu)、利、證”是話術(shù)營銷中常用的一種方法。
當(dāng)然眼鏡店還有更重要的幾點(diǎn):