鄭州陽光視線實(shí)業(yè)有限公司
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一、銷售實(shí)例對白
1、顧客:你們是什么品牌?
優(yōu)秀導(dǎo)購員:這是中國十大眼鏡品牌之一xxxx,您一定知道是嗎?
(普通導(dǎo)購員會直接回答:xx牌)
2、顧客:是哪里產(chǎn)的?
優(yōu)秀導(dǎo)購員:國內(nèi)眼鏡生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一,xx有限公司在xx市。
(普通導(dǎo)購員會直接回答:xx市)
3、顧客:你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎?
優(yōu)秀導(dǎo)購員:這款產(chǎn)品是按照國際最高標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)絕對環(huán)保,請看這里有最新的證書
(普通導(dǎo)購員回答:是環(huán)保的)
4、顧客:你們的售后服務(wù)怎么樣?
優(yōu)秀導(dǎo)購員:我們的銷售之所以排在全國最前列,不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀,還因?yàn)槲覀冇谐錾氖酆蠓⻊?wù)。
(普通導(dǎo)購員會回答:售后服務(wù)您放心,一定沒問題)
5、顧客:眼鏡怎么這么貴?
優(yōu)秀導(dǎo)購員:只有最好的品質(zhì)才能賣最貴的價(jià)錢您說是嗎?正因?yàn)樗F它又是很便宜的,因?yàn)橘I對一副眼鏡好過買錯(cuò)三副眼鏡,其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買到最好的品質(zhì)的東西,但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù),就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格您說呢?如果您少花一點(diǎn)錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品,最終反而投入更多,您認(rèn)為呢?
(普通導(dǎo)購員會回答:這個(gè)價(jià)格很便宜。
6、顧客:這副眼鏡適合我嗎?
優(yōu)秀導(dǎo)購員:像您這種有品味的人,唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您,現(xiàn)在全國有很多像您這樣的成功人士都選擇了這樣的眼鏡,并且據(jù)我們售后調(diào)查來看,99%的顧客都很滿意,所以對于這種真正的好品牌,我相信您也會滿意的對嗎?
(普通導(dǎo)購員回答:絕對適合)
二、優(yōu)秀導(dǎo)購員的銷售技巧
1、“一分錢一分貨”成交法
優(yōu)秀導(dǎo)購員:先生您有沒有買過任何價(jià)格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢?
顧客:呵呵當(dāng)然沒有
優(yōu)秀導(dǎo)購員:先生您會不會覺得一分錢一分貨很有道理
顧客:是的有道理(這是買賣之間最偉大的真理,顧客幾乎必須同意你說的是正確的)
優(yōu)秀導(dǎo)購員:先生在這個(gè)市場上我們的價(jià)格是公道的,我可能沒辦法給您最低的價(jià)格,而且您也不見得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品對嗎?但是我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。
顧客:哦是嗎?
優(yōu)秀導(dǎo)購員:是的,有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購買眼鏡,不完全是正確的,投資多一點(diǎn)您最多損失有限的一筆錢,而投資太少的話那您所付出的就更多了,因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預(yù)期的滿意度您認(rèn)為呢?
2、“別家可能更便宜”成交法
優(yōu)秀導(dǎo)購員:先生,別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低,其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買到最高的品質(zhì),但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù),一分錢一分貨是這樣的嗎?
顧客:當(dāng)然
優(yōu)秀導(dǎo)購員:先生根據(jù)您多年的經(jīng)年來看以這個(gè)價(jià)格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的您說對嗎?
顧客:是的
優(yōu)秀導(dǎo)購員:先生為了您長期的健康,您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?是產(chǎn)品的品質(zhì)還是良好的服務(wù)。
3、假設(shè)成交法
“假如您今天訂的話您希望我們什么時(shí)候交貨?”
“您現(xiàn)在確定我們倉庫應(yīng)該還有現(xiàn)貨”
“為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實(shí)貨源吧”
4、選擇成交法
“您是希望我們?yōu)槟拓涍是您自己取貨”
“我現(xiàn)在為您開單還是等一會兒”
“您是交定金還是付全款”
“您計(jì)劃確定這一套還是另外一套”
5、機(jī)會成交法
“優(yōu)惠期只剩下最后三天了,您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧”
“這款特價(jià)只剩最后兩套了,我建議您現(xiàn)在定下來”
“現(xiàn)在確定下來的話,可以獲贈價(jià)值900元的贈品,贈品只剩最后幾件,贈完為止,就這么定了吧”
6、大膽成交法
“您這么有眼光,當(dāng)然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對嗎?不如現(xiàn)在就確定了吧”
“這么優(yōu)惠的價(jià)格買這么好的產(chǎn)品國,機(jī)會難得,就確定下來吧”
“這產(chǎn)品現(xiàn)在正熱銷,這個(gè)月賣出去十幾套了,我也建議您現(xiàn)在訂一套”
7、霸王成交法
顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品,在價(jià)格上也可以接受,但還是遲遲做不了決定。每當(dāng)你要求成交時(shí),他總會說“我要考慮考慮,過幾天再說!贝朔ㄔ谶@種時(shí)候會很有用處。
在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前,按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單。當(dāng)顧客來到店里,再次看過產(chǎn)品又和你談了一陣子之后,請他坐下來,然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來,直接把筆和訂單一起遞給他并對他說:“您看這樣有沒有問題請簽個(gè)字吧”。
這時(shí)需要注意的是你千萬不要講話,平靜地看著顧客,當(dāng)顧客看你的時(shí)候你就向他點(diǎn)點(diǎn)頭表示鼓勵(lì)。通常情況下,顧客會仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷售單,然后會告訴你他真實(shí)的想法,或許他會用你遞給他的筆寫上他的名字,就算萬一不能成交,你也不會得罪顧客,而且還可以捕捉到顧客的真實(shí)意圖。
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