銷售沒(méi)有成交，再好的過(guò)程也只是白搭！想要成交方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來(lái)。

（1）詢問(wèn)法

通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒(méi)有錢、沒(méi)有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。

所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？

（2）假設(shè)法

假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂(lè)），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。

如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品很感興趣。您現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得××（外加禮品）。我們一個(gè)月才有一次促銷活動(dòng)，現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這款產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……

2.顧客說(shuō)：太貴了

對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。　

（1） 比較法

① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)××牌子的××錢，這款產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。

② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這款產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。

（2）拆散法

將產(chǎn)品的幾個(gè)功能拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。

（3）平均法

將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐�、每天，尤其�?duì)一些高檔產(chǎn)品銷售最有效。如：這款產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個(gè)手機(jī)，值！

對(duì)策： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨

（1）得失法

單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略質(zhì)量、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為投資過(guò)多嗎？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，無(wú)法享受提供的一些附加功能。

（2）誠(chéng)實(shí)法

在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的××，您可以看一下。

4.顧客說(shuō)：別的地方更便宜

對(duì)策：服務(wù)有價(jià)，現(xiàn)在假貨泛濫。

（1）分析法

大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是質(zhì)量，第二個(gè)是價(jià)格，第三個(gè)是售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)。

如：先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高質(zhì)量的產(chǎn)品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購(gòu)買，沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒(méi)有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。

（2）提醒法

提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。

如：優(yōu)質(zhì)量高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲質(zhì)量只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎？

5.顧客講：它真的值那么多錢嗎？

對(duì)策：懷疑的背后就是肯定。

（1）反駁法

利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒(méi)有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)幔?/span>

（2）肯定法

值！再來(lái)分析給顧客聽(tīng)，以打消顧客的顧慮。可以對(duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

6.顧客講：不，我不要……

 對(duì)策：我的字典里沒(méi)有“不”字�！�

（1）吹牛法

推銷過(guò)程中的吹牛不是讓銷售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話，講假話。而是通過(guò)吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。信賴達(dá)成交易�！　�

（2）比心法

其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享，以博得顧客的同情，促成購(gòu)買。

（3）死磨法

我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過(guò)程，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。

顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。

 

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