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      顧客說(shuō):“我再考慮一下”,怎么辦?

      作者:陽(yáng)光視線     來(lái)源:眼鏡店裝修     發(fā)布日期:2017-5-26

      銷售沒(méi)有成交,再好的過(guò)程也只是白搭!想要成交方法很重要,以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法:


      1.顧客說(shuō):我要考慮一下

      對(duì)策:時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失,失不再來(lái)。


      (1)詢問(wèn)法

      通常在這種情況下,顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如:某一細(xì)節(jié)),或者有難言之隱(如:沒(méi)有錢、沒(méi)有決策權(quán))不敢決策,再就是挺脫之詞。


      所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚,再對(duì)癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚,所以您說(shuō)您要考慮一下?


      (2)假設(shè)法

      假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂(lè)),如果不馬上成交,有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。


      如:某某先生,一定是對(duì)我們的產(chǎn)品很感興趣。您現(xiàn)在購(gòu)買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才有一次促銷活動(dòng),現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這款產(chǎn)品,如果您不及時(shí)決定,會(huì)……


      2.顧客說(shuō):太貴了

      對(duì)策:一分錢一分貨,其實(shí)一點(diǎn)也不貴。 


      (1) 比較法

      ① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如:市場(chǎng)××牌子的××錢,這款產(chǎn)品比××牌子便宜多啦,質(zhì)量還比××牌子的好。

      ② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如:××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西,而這款產(chǎn)品是您目前最需要的,現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。


      (2)拆散法

      將產(chǎn)品的幾個(gè)功能拆開(kāi)來(lái),一部分一部分來(lái)解說(shuō),每一部分都不貴,合起來(lái)就更加便宜了。


      (3)平均法

      將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐、每天,尤其?duì)一些高檔產(chǎn)品銷售最有效。如:這款產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算,××月××星期,實(shí)際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個(gè)手機(jī),值!

        

      3.顧客說(shuō):能不能便宜一些

      對(duì)策: 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn),便宜無(wú)好貨


      (1)得失法

      單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的,光看價(jià)格,會(huì)忽略質(zhì)量、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。如:您認(rèn)為投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在,投資太少,無(wú)法享受提供的一些附加功能。


      (2)誠(chéng)實(shí)法

      在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品,這是一個(gè)真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如:如果您確實(shí)需要低價(jià)格的,我們這里沒(méi)有,據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有,但有稍貴一些的××,您可以看一下。


      4.顧客說(shuō):別的地方更便宜

      對(duì)策:服務(wù)有價(jià),現(xiàn)在假貨泛濫。


      (1)分析法

      大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候,通常會(huì)了解三方面的事:第一個(gè)是質(zhì)量,第二個(gè)是價(jià)格,第三個(gè)是售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析,打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)。


      如:先生,那可能是真的,畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高質(zhì)量的產(chǎn)品。但我們這里的服務(wù)好,可以幫忙進(jìn)行××,可以提供××,您在別的地方購(gòu)買,沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目,這樣又耽誤您的時(shí)間,又沒(méi)有節(jié)省錢,還是我們這里比較恰當(dāng)。


      (2)提醒法

      提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,不要貪圖便宜而得不償失。


      如:優(yōu)質(zhì)量高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲質(zhì)量只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生,有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),來(lái)獲得我們真正要的,這也是蠻值得的,您說(shuō)對(duì)嗎?


      5.顧客講:它真的值那么多錢嗎?

      對(duì)策:懷疑的背后就是肯定。


      (1)反駁法

      利用反駁,讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買決策是正確的。如:您是位眼光獨(dú)到的人,您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的,您不信任我沒(méi)有關(guān)系,您也不相信自己?jiǎn)幔?/span>


      (2)肯定法

      值!再來(lái)分析給顧客聽(tīng),以打消顧客的顧慮。可以對(duì)比分析,可以拆散分析,還可以舉例佐證。


      6.顧客講:不,我不要……

       對(duì)策:我的字典里沒(méi)有“不”字!


      (1)吹牛法

      推銷過(guò)程中的吹牛不是讓銷售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話,講假話。而是通過(guò)吹牛表明銷售員銷售的決心,同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解,讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。信賴達(dá)成交易! 


      (2)比心法

      其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品,遭到拒絕,可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享,以博得顧客的同情,促成購(gòu)買。


      (3)死磨法

      我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利,在推銷的過(guò)程,沒(méi)有你一問(wèn)顧客,顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。


      顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人,所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕,銷售員就撤退,顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。


       

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