銷售就是要學(xué)會(huì)表達(dá)，眼鏡店在接待顧客時(shí)會(huì)面對(duì)成百上千的問題，比如“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”“我再看看吧”“你們的質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題”等等，今天美陽(yáng)陽(yáng)就這些常見問題，給大家分享史上最強(qiáng)銷售應(yīng)對(duì)話術(shù)，讓顧客沒有理由不買單。

顧客：“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”

分析：20%的老顧客創(chuàng)造80%的效益，千萬別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些導(dǎo)購(gòu)會(huì)說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?”直接打擊顧客對(duì)店面的好感。

應(yīng)對(duì)：首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠(chéng)意，可以這么說：“感謝您一直以來對(duì)我這么照顧，能結(jié)識(shí)您這樣的朋友，我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來，如果有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)”就可以了。

顧客：“我再看看吧�！�

應(yīng)對(duì)：按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這四個(gè)方面分別是：

1、我們有，別人沒有的東西；

2、我們能做，別人不愿意做的事情；

3、我們能做，比別人更好的東西/事情；

4、我們的附加值。

顧客：“你能再便宜點(diǎn)嗎？”

分析：首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰�一進(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。

應(yīng)對(duì)：

1、周期分解法，例如，“女士，這雙單鞋賣720元，而且百搭不挑季節(jié)，南方四季都可以穿，算下來一天才花三四塊錢，這么顯氣質(zhì)又實(shí)惠，值得買的。”“女士，這么優(yōu)惠的活動(dòng)，兩雙加起來才380元，可以一次性滿足您秋冬所有的穿搭需求，物有所值��！”

2、用“多”取代“少”，當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候，不少導(dǎo)購(gòu)會(huì)這樣說：“您少買件衣服，少買個(gè)包就過來了�！逼鋵�(shí)這是錯(cuò)誤的，少買件衣服、少買個(gè)包會(huì)讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應(yīng)該是：“就當(dāng)您多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂。

顧客：“你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？”

分析：一些導(dǎo)購(gòu)面對(duì)這個(gè)問題會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有問題的，我們是大品牌，全國(guó)有很多專賣店都會(huì)有……”但是顧客問出第二句話的時(shí)候：“萬一有問題怎么辦？”不少導(dǎo)購(gòu)就接不下去了。

應(yīng)對(duì)：導(dǎo)購(gòu)可以先問顧客，“XX，您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊？”顧客一般會(huì)說：“有。”導(dǎo)購(gòu)則可追問一句：“是什么產(chǎn)品啊?”顧客往往就會(huì)開始訴苦了：“我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了。”

當(dāng)顧客回答沒有的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)又該怎么辦？這時(shí)，應(yīng)該先夸顧客，然后說自己的事情：“XX，您真是太幸運(yùn)了，沒有遇到質(zhì)量不好的情況，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了。”說的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。

最后再說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高，所以我才會(huì)在這個(gè)品牌做銷售，不到其它品牌做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好�！�

顧客：“不要贈(zèng)品，折算成現(xiàn)金給我吧”

應(yīng)對(duì)：把贈(zèng)品變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品�？梢赃@么說：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：……(介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處)，讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品物超所值。

顧客：“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)！”

分析：其實(shí)顧客說認(rèn)識(shí)老板，她就真的認(rèn)識(shí)嗎？99%的人不認(rèn)識(shí)，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)或者說認(rèn)識(shí)老板的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價(jià)。

應(yīng)對(duì)：導(dǎo)購(gòu)可以這么說，“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認(rèn)她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉(zhuǎn)折：“只是，您也知道現(xiàn)在做生意也不容易，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)您表示感謝！”就可以了。

 

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