鄭州陽光視線實(shí)業(yè)有限公司
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做銷售就是要學(xué)會表達(dá),你的產(chǎn)品再好、價格再實(shí)惠,如果你無法用清晰、明了的語言表達(dá)出來,顧客便無法意識到!
第一步:說明你為什么需要這個產(chǎn)品
任何銷售話術(shù)必須首先明白顧客心理,顧客之所以關(guān)注你的產(chǎn)品,是因?yàn)橄汝P(guān)心自己——你說的與我的需要有關(guān)嗎?
核心三要素:
1.誰:指的是你要對誰講,必須清楚你的顧客群體是哪一類人,你才能做到有效溝通,否則,極有可能對牛彈琴;
2.誘因:也就是指你所針對的顧客群體所面臨的問題,或者他們的心中的渴望;
3.需要:針對這一類人的問題或渴望,然后告訴他們,需要做什么事情,需要某一類產(chǎn)品。
第二步:為什么需要我的產(chǎn)品
我們做銷售是希望有一部分顧客能有理由看中我、選擇我,也就是需要我!你必須給出讓顧客選擇你的理由!
核心三要素:
1.我是誰:也就是指我獨(dú)特的產(chǎn)品及品牌定位,告訴用戶我是某一個品類當(dāng)中最好的,或者獨(dú)一無二的;
2.我的賣點(diǎn):指的是我產(chǎn)品的價值特色,我能帶給顧客哪些非同凡響的價值;
3.我的資歷:指的是我有什么強(qiáng)大的信任優(yōu)勢,以此來讓顧客明白,選擇我是靠譜的,是最可信的;
第三步:為什么現(xiàn)在就得買
拖延往往是扼殺行動的儈子手,如果顧客遲遲沒有行動,就是走著走著就忘了,所以,你必須給出讓顧客現(xiàn)在就行動的理由!
核心三要素:
要素一:要讓顧客感知更強(qiáng)烈,就要讓她看見效果
就是你要提前把產(chǎn)品的成效生動地描繪出來,以此來進(jìn)一步拉起顧客的行動欲望。
要素二:為什么要讓顧客覺得購買更值得?
如果你能讓顧客感知到買你的產(chǎn)品的確物超所值,而且買你比買別人更值得,那么,顧客必定買你的產(chǎn)品。
要素三:為何要讓你的產(chǎn)品變得更緊俏搶手?
越是緊俏的東西,才越容易驅(qū)使人們產(chǎn)生行動——限時、限量、限價!