在和許多眼鏡行業(yè)的朋友聊天過程中，經(jīng)常會聊到這樣一些話題，如競爭變的更激烈啦、市場變得越來越難做、費用上升的太快、消費者越來越挑剔等，這些問題說的也是事實，的確反映了目前很多地區(qū)的現(xiàn)狀，但如何去解決這些問題前，我們試著要去問自己一個問題：我們在賣什么?因為很多零售店老板什么錢都想賺，這就進入了一個惡性循環(huán)。

許多眼鏡公司的老板，簡單地認為：自己眼鏡公司賣的是產(chǎn)品。

試問產(chǎn)品間是有區(qū)別的，但這區(qū)別究竟與多大?這多大的區(qū)別能誘使我們的消費者做一個選擇，為何我們的生意會覺得越來越難做?除了正常的市場原因外，其實我們還在于自身的定位。

是看國內(nèi)最起碼85%以上的眼鏡店銷售人員和管理人員，在銷售產(chǎn)品時，還只是僅僅局限在視力需求銷售，而不是視覺需求銷售，在當前解決視力需求，可以說非常簡單，只要懂得一些簡單的驗光知識，加上合理的加工，基本上都沒有問題，視力的改進，可以說是立竿見影。

但大家考慮沒有，如果簡單的解決視力需求，那些PC片、鉆金膜、抗輻射、漸進片、K金架、品牌架等又賣給誰?因為這些對解決視力，沒有本質(zhì)性的聯(lián)系，而是一種視覺需求，所以我們需要把客人的需要轉(zhuǎn)變成想要，那我們就要非常清楚，我們需要賣什么?

我也通過市場調(diào)查對國內(nèi)部分眼鏡公司進行了總結(jié)，看看他們在賣什么。也許對我們今后的發(fā)展有一定的幫助。

臺資眼鏡----服務(wù)

在國內(nèi)臺資眼鏡中，最典型的就是寶島眼鏡。寶島眼鏡在大陸經(jīng)歷了將近20年發(fā)展，眼鏡店可以說是在國內(nèi)的大中城市都已遍及，如北京、天津、上海、浙江、福建、廣東、四川、湖北、湖南、江蘇、山東、廣西、云南等，眼鏡店數(shù)量也早已突破了1000家，那么為什么像寶島會拓展的這么迅速?首先是寶島踏實的做事風格，其次除了他完善的人才培養(yǎng)體系和監(jiān)管體系外，真正打動顧客消費的是其服務(wù)。

因為消費者隨著消費能力的提高，不是簡單地對所購買商品的要求，而是對購物環(huán)境和服務(wù)提出了更高的要求，而寶島所賣的正是服務(wù)。

醫(yī)院----專業(yè)

現(xiàn)在有很多眼鏡公司都以醫(yī)院的名義進行開店，尤其是在當?shù)匾恍┯兄�名度的醫(yī)院，如眼科醫(yī)院、五官科醫(yī)院、眼防所等，那為什么要這樣?原因很簡單，隨著消費者生活水平的提高，對自己的健康和視力舒適度也要求的更高，其需要更專業(yè)、更全面的檢查，以確保自己的驗光度數(shù)準確、合理。

所以很多醫(yī)院和商家，也正是利用了消費者的需求，也利用相關(guān)醫(yī)院的專業(yè)性及名氣，進行眼鏡驗配。所以對醫(yī)院開設(shè)眼鏡專業(yè)店，我認為其賣的就是招牌和專業(yè)。

眼鏡超市----價格

眼鏡超市，在國內(nèi)已經(jīng)有近十年的發(fā)展，在國內(nèi)大中小城市都有了眼鏡超市的身影，因為隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費者自主意識的加強，以及消費價格的透明化，信息傳播速度加快，直接導致消費者對各消費價格的需求細化，把原先用于屈光矯正的眼鏡，漸漸地引申為快速消費品，成為時尚的一部分，更換周期的縮短，是消費者對低價的渴望增強，而眼鏡超市正是利用了低成本平價概念，對消費者進行推廣。所以在國內(nèi)也有了很多眼鏡超市所賣的就是低成本、低價格。

當?shù)卣信破髽I(yè)----歷史

在一些大中城市，或多或少都有一些本土眼鏡企業(yè)。很多本土企業(yè)在我調(diào)研的時候發(fā)現(xiàn)，其無論是裝修、產(chǎn)品、管理等都不能說是非常好，但是其在當?shù)氐氖袌稣加新什⒉坏�，那這又是為什么?從中我也對部分消費者進行了解，為何會到這個店里購買產(chǎn)品?為什么會對這個眼鏡店如此信任?很多消費者會直言不諱的回答：這個店在這里已經(jīng)很多年，是我們這里的老店。所以這也就告訴了我們答案，他們在賣歷史，也可以說在賣招牌。

外資企業(yè)----時尚

前兩年，一些外資企業(yè)，憑借著其雄厚的資金實力，頻頻出招，收購了如北京雪亮、廣州明朗等一些企業(yè)，迅速在國內(nèi)生根發(fā)芽，希望在國內(nèi)眼鏡零售中分得一杯羹。但其很多店的規(guī)模都不是很大，甚至有很多店都是中店，但其充分的利用步行街、百貨大樓的人流量、年輕化，將其裝修、陳列、廣告等無不顯示時尚來吸引消費者的眼球，所以其所賣的是時尚。

學校店----低成本

現(xiàn)在都會看到，在許多學校附近，會有很多的眼鏡店，一方面考慮到學生的客源，另一方面也考慮到學校附近的房子，相對來說租金較低，裝修等比較便宜，營業(yè)面積不用太大，使其成本費用較低。雖然其配鏡單價不高，但由于其營運成本偏低，使其具有相應(yīng)的利潤空間，所以這些學校店買的就是其低成本運作。