鄭州陽光視線實(shí)業(yè)有限公司
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隨著眼鏡行業(yè)市場競爭的不斷攀升,從事眼鏡銷售的人群也不斷壯大,此時(shí)銷售眼鏡的技巧就越來越受到管理者的重視。對(duì)于銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn),提高銷售能力就成為了管理者的日常話題。那么究竟要掌握的眼鏡銷售技巧都有哪些呢?
想要把眼鏡銷售出去,就得有人對(duì)你的說辭買帳,而要想讓你的銷售行為打動(dòng)消費(fèi)者,你就得從消費(fèi)者的角度去展開銷售行為。因此我們不妨這樣來理解,銷售眼鏡的關(guān)鍵就是找準(zhǔn)銷售對(duì)象的消費(fèi)心理。顧客在選購眼鏡時(shí),都會(huì)有各自的理由,例如購買太陽鏡,大多是為了阻擋紫外線亦或是彰顯個(gè)性;購買宇宙片是因?yàn)樗妮p巧和堅(jiān)固;購買漸進(jìn)片是為了便利和美觀等。
在日常的銷售工作中,營業(yè)員可以通過以下流程,總結(jié)提煉出消費(fèi)者可接受的銷售賣點(diǎn),整理成推銷時(shí)的常用語,并反復(fù)練習(xí)不斷改進(jìn)提高。這里美陽陽提醒,反復(fù)練習(xí),并不是要我們?nèi)ケ撑_(tái)詞,而是要抓住商品的賣點(diǎn),來打動(dòng)顧客。
一、從多個(gè)特征要素中選擇重點(diǎn)。加強(qiáng)眼鏡商品的銷售主題、所突出的賣點(diǎn)最多不超過三個(gè),適當(dāng)?shù)奶峁┱嬲故净蜇?fù)面不良暗示,圍繞該賣點(diǎn)用事實(shí)來清晰闡述。例如宇宙片的三個(gè)賣點(diǎn):輕、抗沖擊、防紫外線等。
二、要考慮到商品的具體說明方法。在表達(dá)商品賣點(diǎn)時(shí),從消費(fèi)者現(xiàn)狀入手,根據(jù)不同的消費(fèi)者心理,選擇不同的說明方法。例如顧客原來配戴玻璃鏡片,就應(yīng)該從眼鏡重了是否會(huì)引起鼻梁印記說起。
三、利用演示道具體驗(yàn)銷售。創(chuàng)造明顯的感官刺激,消費(fèi)者積極參與很重要,客戶購買、配戴和回味習(xí)慣一致,將商品特征及其體驗(yàn)嵌入品牌產(chǎn)品之中。
四、試行、完成推介過程。當(dāng)營業(yè)員找到某種商品的特征和賣點(diǎn)后,可以在營業(yè)員之間進(jìn)行試行試驗(yàn)。
五、輕松自如地靈活運(yùn)用,做到熟能生巧。消費(fèi)者在購買眼鏡的時(shí)候,心中想知道或是想要的只有簡單的一兩個(gè)理由。因此在銷售眼鏡的時(shí)候,要找出消費(fèi)者最在意的賣點(diǎn),傳達(dá)給消費(fèi)者。