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      同伴說(shuō)“不好看”,你怎么讓顧客爽快買(mǎi)單?

      作者:陽(yáng)光視線     來(lái)源:眼鏡店裝修     發(fā)布日期:2017-9-18

      我們經(jīng)常會(huì)遇見(jiàn)這樣的情況,顧客走進(jìn)門(mén),一眼就看中了自己喜歡的眼鏡。但是跟著一起來(lái)的同伴卻不喜歡,在旁邊說(shuō)三道四,弄得顧客也猶豫起來(lái)。有的同伴甚至說(shuō):“我覺(jué)得一般,走吧,到別處再看看吧!边@個(gè)時(shí)候該怎么辦?


      錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)


      對(duì)陪伴說(shuō):“不會(huì)呀,我覺(jué)得很好!


      對(duì)陪伴說(shuō):“這可是最新產(chǎn)品!


      對(duì)陪伴說(shuō):“這款眼鏡還是很有特色的,你難道看不出來(lái)嗎?”


      對(duì)顧客說(shuō):“先別聽(tīng)別人怎么說(shuō),得看你自己喜不喜歡~”


      “不會(huì)呀,我覺(jué)得很好!边@種說(shuō)法既簡(jiǎn)單、缺乏說(shuō)服力,又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒,不利于營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍。


      “這可是最新產(chǎn)品!焙孟袷窃谕怀眼鏡的優(yōu)勢(shì),其實(shí)一點(diǎn)作用也起不了。


      “先別聽(tīng)別人怎么說(shuō),就說(shuō)你自己喜不喜歡吧?”容易招致陪伴者反感,并且一般顧客帶同伴來(lái)就是為自己參考的,他肯定知道同伴是為他好,他不可能聽(tīng)你意見(jiàn)。


      正確應(yīng)對(duì)


      當(dāng)顧客的同伴不喜歡顧客所選的眼鏡的時(shí)候,你不要急于去美化你的產(chǎn)品,讓顧客做決定,也不要把顧客的同伴看作敵人,進(jìn)行諷刺。那樣的話,會(huì)離生意成交越來(lái)越遠(yuǎn),就會(huì)可能不歡而散。


      如果顧客認(rèn)同產(chǎn)品,同伴不認(rèn)同,我們就要想辦法說(shuō)服同伴,而不是一再?gòu)?qiáng)調(diào)商品,或者類(lèi)似挑撥離間的讓顧客自己做主,別搭理同伴的意見(jiàn)。


      巧妙施壓


      如果顧客很喜歡某款眼鏡,但是你看出來(lái)他的同伴直皺眉頭,好像不喜歡,你就可以給顧客的同伴施加一些壓力。


      店員:“您戴這款眼鏡真的很合適,您的朋友對(duì)您真是了解!


      這句話會(huì)給陪同購(gòu)買(mǎi)者一些壓力,因?yàn)樗隙ú惶靡馑贾苯诱f(shuō)東西難看,或多或少要給朋友一個(gè)面子。


      再加上你前期與陪同購(gòu)買(mǎi)者關(guān)系搞得不錯(cuò),此時(shí)陪同購(gòu)買(mǎi)者直接說(shuō)東西難看的概率就會(huì)降低。


      因?yàn)槿绻惆檎f(shuō)難看的話,實(shí)際上就意味著顧客沒(méi)有眼光和欣賞水平,因此陪伴或多或少也要給他朋友一個(gè)面子,即使心中確實(shí)有點(diǎn)反對(duì)意見(jiàn)可能也不說(shuō)了,只要顧客本身喜歡就行。


      征詢(xún)建議


      如果銷(xiāo)售中出現(xiàn)陪同購(gòu)買(mǎi)者的消極行為,為了增加銷(xiāo)售的成功率,店員可以通過(guò)將陪同購(gòu)買(mǎi)者拉為合伙人的方法,來(lái)共同為顧客推薦產(chǎn)品。


      對(duì)陪同購(gòu)買(mǎi)的同伴說(shuō):“這位先生,是不是很懂眼鏡,看得出您對(duì)朋友也非常用心。您覺(jué)得還有哪些款式更適合您朋友呢?畢竟您比我了解您的朋友。我們可以交換看法,然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西!


      先真誠(chéng)巧妙地贊美陪同購(gòu)買(mǎi)者,然后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品的建議。只要他給出建議,銷(xiāo)售過(guò)程就可以繼續(xù)前進(jìn)。


      征詢(xún)意見(jiàn)成功,就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持,銷(xiāo)售成功的概率將極大地提升。

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