鄭州陽光視線實業(yè)有限公司
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在一群顧客中,首選要找到誰是策略領(lǐng)袖。假設(shè)購買的顧客(主角)本人就很有主見,那么陪同的人(配角)不會對她造成多少影響,請她們來只是為了附和自己。此時營業(yè)員只需要針對主角,進(jìn)行必要的稱贊,說她眼光獨(dú)到,品位獨(dú)具,讓她自己拿主意。
假設(shè)主角沒有主見,請配角們來是為了尋求她們的意見。那么,就需要從這些配角中找到最有影響力的人,然后同樣進(jìn)行稱贊:“我發(fā)現(xiàn)這個美女說得蠻有道理的,眼光很好。眼鏡戴在自己臉上,讓別人評價才最清楚!
對于砍價的問題,在顧客沒有選中商品之前,不要作出任何正面回應(yīng)。等到眼鏡選擇出來(前提是,這副眼鏡是策略領(lǐng)袖心儀的一款),這才可以正面回答折扣問題。
還有一種情況,她們當(dāng)天來店里的購買意愿不高,只是利用午休或者下班下課的當(dāng)口過來逛逛,所以砍價也是隨意的。這時,怎么回應(yīng)都是錯,不如做好服務(wù),指引她們找到喜歡的眼鏡。
遇到兩個顧客意見不一的時候,營業(yè)員不能做墻頭草,越是想兩邊不得罪,越是會兩邊都得罪。這時應(yīng)該傾向于孩子一方。本身在家庭里,孩子會占到大部分影響力,如果再加上營業(yè)員這一票,生意就做成了。所以,要面對家長進(jìn)行說服,消除家長的擔(dān)心。
最好的金鑰匙就是服務(wù),而服務(wù)包括了為顧客清洗眼鏡,幫顧客調(diào)整鏡框,引導(dǎo)顧客重新驗光等等。但是,服務(wù)不是目的,而是渠道,要通過服務(wù),去找到需求,也就是說,給顧客一個理由:你為什么要換一副眼鏡?理由很多,如鏡架歪斜、鏡片發(fā)黃、佩戴模糊等等。而且,營業(yè)員都應(yīng)該至少學(xué)會簡單的鏡架整形。提示顧客,“您的眼鏡好像戴的有些歪,讓我?guī)湍{(diào)整一下吧。”
當(dāng)顧客沒有主見的時候,營業(yè)員必須要有主見,顯得自信?梢韵茸再u自夸一下,讓顧客對自己的眼光有信心。同時,也可以借助同事的配合,或者利用近期的配鏡記錄,給顧客一種“大家都說好才是真的好”的感覺。
只要為他做一些專業(yè)服務(wù)的時候,比如幫他調(diào)整鏡架,幫他測量瞳距,幫他驗光,幫他檢查眼前部(裂隙燈),他就會靜下來。
1.只認(rèn)低價不看東西的,就給他低價的,最低的。然后,再拿最好的來對比。結(jié)果一眼可知,顧客自有選擇。
2.喜歡和外面私人小店比價格的,越是想阻止他,他越是覺得不放心。所以,比較好的方法是欲擒故縱,鼓勵顧客去看看,并告訴顧客,自己很自信,他一定會回來,同時記得要給顧客名片,這樣更顯得自信。此時,有的顧客就會想,其實就是一副眼鏡,就算外面便宜一些,也是有限的,耽誤時間其實也是成本啊,不如就在這里配。