在銷售過程的成交環(huán)節(jié)，經(jīng)常會遇到顧客要求抹零頭，你是怎么處理的呢？處理得不好可能就會因為幾塊錢而損失一單銷售。

特別對于顧客要的比較多的時候，可能會說：“我買這么多，你就把3塊錢零頭抹掉吧，要不然我就都不買了�！痹趺崔k？

鑒于這種情況，有這樣一句應(yīng)對秘術(shù)，此話一出，絕大多數(shù)顧客會立刻掏錢：“3塊錢現(xiàn)在什么也買不到，你只是覺得這樣心里舒服一點，可是我們財務(wù)每天都會對賬，所以請你體諒我一下，還是給我吧！”前面兩句話把顧客的心理分析的十分透徹，后面兩句話博取顧客“同情”，效果極佳。

不要說什么“我是打工的”、“你也不在乎這幾塊錢吧”之類的站在自己角度的話，而一定要站在顧客的角度。更不能給領(lǐng)導(dǎo)打電話，電話一打就會讓顧客覺得“有機會”，基本上就很難了。

忠實顧客和店鋪的關(guān)系是相互依賴的，第一次還價是試探，第二還價是驗證，第三次以后就不會再還價了。那么，面對顧客的還價，應(yīng)該怎么應(yīng)對呢？

3種還價方式的具體應(yīng)對：

1、還個位數(shù)（1-9元）

顧客消費了605元，要求抹去5元的零頭。

應(yīng)對：“5塊錢買不到什么東西，你只是覺得抹掉這5元，心里會覺得很舒服而已，但是我們的財務(wù)每天都要查賬，您就不要為難我了，體諒我一下，還是給我吧。”（邊說邊向顧客伸出手。）

2、還十位數(shù)（10-99元）

顧客消費了621元，要求抹去21元的零頭。

應(yīng)對：“今天我們店鋪的目標(biāo)還沒有完成，您買走這副眼鏡，我們的目標(biāo)就可以達成了，您是可以幫我一下的吧。”

3、還百位數(shù)（100-999元）

顧客消費了886元，要求600元成交。

應(yīng)對：眼睛盯出顧客的眼睛3秒鐘，語氣堅決地說：“對不起，我們不能還價的�！�

在買賣當(dāng)中，總會有一些顧客是價格敏感型顧客，在付款前會比較糾結(jié)價格是否可以再優(yōu)惠。

店鋪解決還價應(yīng)對的三個原則：態(tài)度堅持、目光堅定、語氣堅決。

解決顧客還價的最好辦法就是：讓顧客閉上還價的嘴。