鄭州陽光視線實業(yè)有限公司
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在銷售過程的成交環(huán)節(jié),經(jīng)常會遇到顧客要求抹零頭,你是怎么處理的呢?處理得不好可能就會因為幾塊錢而損失一單銷售。
特別對于顧客要的比較多的時候,可能會說:“我買這么多,你就把3塊錢零頭抹掉吧,要不然我就都不買了!痹趺崔k?
鑒于這種情況,有這樣一句應(yīng)對秘術(shù),此話一出,絕大多數(shù)顧客會立刻掏錢:“3塊錢現(xiàn)在什么也買不到,你只是覺得這樣心里舒服一點,可是我們財務(wù)每天都會對賬,所以請你體諒我一下,還是給我吧!”前面兩句話把顧客的心理分析的十分透徹,后面兩句話博取顧客“同情”,效果極佳。
不要說什么“我是打工的”、“你也不在乎這幾塊錢吧”之類的站在自己角度的話,而一定要站在顧客的角度。更不能給領(lǐng)導(dǎo)打電話,電話一打就會讓顧客覺得“有機會”,基本上就很難了。
忠實顧客和店鋪的關(guān)系是相互依賴的,第一次還價是試探,第二還價是驗證,第三次以后就不會再還價了。那么,面對顧客的還價,應(yīng)該怎么應(yīng)對呢?
3種還價方式的具體應(yīng)對:
1、還個位數(shù)(1-9元)
顧客消費了605元,要求抹去5元的零頭。
應(yīng)對:“5塊錢買不到什么東西,你只是覺得抹掉這5元,心里會覺得很舒服而已,但是我們的財務(wù)每天都要查賬,您就不要為難我了,體諒我一下,還是給我吧。”(邊說邊向顧客伸出手。)
2、還十位數(shù)(10-99元)
顧客消費了621元,要求抹去21元的零頭。
應(yīng)對:“今天我們店鋪的目標(biāo)還沒有完成,您買走這副眼鏡,我們的目標(biāo)就可以達成了,您是可以幫我一下的吧。”
3、還百位數(shù)(100-999元)
顧客消費了886元,要求600元成交。
應(yīng)對:眼睛盯出顧客的眼睛3秒鐘,語氣堅決地說:“對不起,我們不能還價的!
在買賣當(dāng)中,總會有一些顧客是價格敏感型顧客,在付款前會比較糾結(jié)價格是否可以再優(yōu)惠。
解決顧客還價的最好辦法就是:讓顧客閉上還價的嘴。