價格是顧客購買產(chǎn)品的一個敏感的話題。一般來說，人們總是希望花最少的錢來辦更多的事，特別是眼鏡行業(yè)，如何讓顧客覺得你的眼鏡“不貴”呢？

一、如何不被“價格”問題困擾？

價格談判是一門大學(xué)問，處理好價格談判問題需要注意以下幾個方面：

1、不要被顧客的購買習(xí)慣嚇倒

俗話說“買家沒有賣家精”，顧客不知道產(chǎn)品價格中包含的成本和利潤等要素，為了不吃虧就會大幅度講價，無論說什么，都以“太貴了”擋回來，這已經(jīng)成為了消費者的習(xí)慣，不要被顧客的這種習(xí)慣嚇倒。

2、不要抱怨顧客隨便砍價

有時聽到顧客隨便砍價就會抱怨，其實消費者并不知道產(chǎn)品的價格底線和成本底線，不知者不怪罪，隨便砍價不是消費者的錯。

3、提高價格應(yīng)對能力，增強價格信心

價格應(yīng)對能力是銷售人員應(yīng)具備的重要能力。要清楚產(chǎn)品價格所對應(yīng)的價值，明白產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢和差異化，對產(chǎn)品價格有信心。價格信心來源于三個比較：

一是和產(chǎn)品成本相比較；

二是與同行的產(chǎn)品相比較；

三是從硬件、軟件、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較。

二、如何讓顧客覺得“不貴”？

耳聽為虛，眼見為實，看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛，因此產(chǎn)品要想賣出好價錢，就要讓顧客覺得“值”。

1、讓店鋪看上去“值”

① 門頭形象良好；

② 門頭干凈整潔；

③ 銷售精神面貌積極向上。

2、讓銷售看上去“值”

讓銷售看上去“值”包括兩個方面：

第一，精神面貌良好；

第二，專業(yè)化程度要高。

對于專業(yè)化，形式比內(nèi)容更重要，顧客判斷銷售是否專業(yè)，會從外表、穿著、道具、話術(shù)、微笑等方面考核。

3、讓陳列看上去“值”

產(chǎn)品陳列是一門大學(xué)問，陳列強調(diào)“生動化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。

4、讓道具看上去“值”

銷售要學(xué)會使用道具營銷，即使用相應(yīng)的道具襯托和證明產(chǎn)品的價值。道具包括產(chǎn)品手冊、客戶的留言和表揚信等。

5、讓話術(shù)聽上去“值”

話術(shù)營銷非常重要，“特、優(yōu)、利、證”是話術(shù)營銷中常用的一種方法。

當(dāng)然眼鏡店還有更重要的幾點：