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      如何讓顧客覺得你的眼鏡“不貴”

      作者:陽光視線     來源:眼鏡店裝修     發(fā)布日期:2018-3-14

      價格是顧客購買產(chǎn)品的一個敏感的話題。一般來說,人們總是希望花最少的錢來辦更多的事,特別是眼鏡行業(yè),如何讓顧客覺得你的眼鏡“不貴”呢?


      一、如何不被“價格”問題困擾?


      價格談判是一門大學(xué)問,處理好價格談判問題需要注意以下幾個方面:


      1、不要被顧客的購買習(xí)慣嚇倒


      俗話說“買家沒有賣家精”,顧客不知道產(chǎn)品價格中包含的成本和利潤等要素,為了不吃虧就會大幅度講價,無論說什么,都以“太貴了”擋回來,這已經(jīng)成為了消費者的習(xí)慣,不要被顧客的這種習(xí)慣嚇倒。


      2、不要抱怨顧客隨便砍價


      有時聽到顧客隨便砍價就會抱怨,其實消費者并不知道產(chǎn)品的價格底線和成本底線,不知者不怪罪,隨便砍價不是消費者的錯。


      3、提高價格應(yīng)對能力,增強價格信心


      價格應(yīng)對能力是銷售人員應(yīng)具備的重要能力。要清楚產(chǎn)品價格所對應(yīng)的價值,明白產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢和差異化,對產(chǎn)品價格有信心。價格信心來源于三個比較:


      一是和產(chǎn)品成本相比較;

      二是與同行的產(chǎn)品相比較;

      三是從硬件、軟件、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較。



      二、如何讓顧客覺得“不貴”?


      耳聽為虛,眼見為實,看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛,因此產(chǎn)品要想賣出好價錢,就要讓顧客覺得“值”。


      1、讓店鋪看上去“值”

      ① 門頭形象良好;

      ② 門頭干凈整潔;

      ③ 銷售精神面貌積極向上。


      2、讓銷售看上去“值”

      銷售看上去“值”包括兩個方面:

      第一,精神面貌良好;

      第二,專業(yè)化程度要高。


      對于專業(yè)化,形式比內(nèi)容更重要,顧客判斷銷售是否專業(yè),會從外表、穿著、道具、話術(shù)、微笑等方面考核。


      3、讓陳列看上去“值”

      產(chǎn)品陳列是一門大學(xué)問,陳列強調(diào)“生動化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。


      4、讓道具看上去“值”

      銷售要學(xué)會使用道具營銷,即使用相應(yīng)的道具襯托和證明產(chǎn)品的價值。道具包括產(chǎn)品手冊、客戶的留言和表揚信等。


      5、讓話術(shù)聽上去“值”

      話術(shù)營銷非常重要,“特、優(yōu)、利、證”是話術(shù)營銷中常用的一種方法。


      當(dāng)然眼鏡店還有更重要的幾點:


      6、讓驗光設(shè)備看上去“值”在顯眼的地方亮出你牛叉的設(shè)備,以及設(shè)備的用途,有國外盡量中英文結(jié)合,做出精致的小臺卡,說的越詳細(xì)越好,越高端越好,越專業(yè)越好……


      7、讓驗光師與眼科醫(yī)生看上去“值”一個眼鏡零售門店,至少包裝一到兩個專業(yè)驗光師,當(dāng)然驗光技術(shù)絕對要過得去,實在沒有,哪怕借也要借到,每月來一次專家會診。


      8、讓你的配鏡專業(yè)看上去“值”讓你的配鏡流程盡量顯得專業(yè),20分鐘完成的事拖到事情一定要拖到21分鐘,當(dāng)然整個流程要顯得很有必要性,處處為消費者著想,讓他們覺得必不可少。
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